— Хочу представить спикера. Наверное Диму представлять особо не надо. Он основатель компании Simpals — Дима Волошин. У него такая провокационная тема выступления, я не знаю что он сейчас будет говорить, но “Слабоумие и Отвага” — все как-то сложно сочетается. Дима, прямо интересно
— Да, спасибо. Ребят, у меня на табличке должно быть написано “Дмитрий Волошин — фанат Гагаузии”. Я на самом деле ваш фанат, мне очень нравится что происходит здесь, какое движение. И сегодня я бы хотел поговорить о том, как я вижу развитие региона, нашей страны, и бизнеса в целом. Если кто не знает кто я, и чем занимаюсь — я основатель компании Simpals, которой сейчас принадлежат самые крупные молдавские сайты, такие как 999.md, point.md, stiri, и еще 10 других. Мы занимаемся анимацией, мы делаем крутые молдавские мультфильмы, которые собрали больше 70-ти первых мест по всему миру. Мы проводим Кишиневский марафон, и в мир делаем продукты мировые, типа Lobster, Sonr, которые продаются тоже по всему миру, это спортивные гаджеты. То, что знакомо вам непосредственно, это наверное наша последняя разработка, это Soft studii для школ, это электронные дневники, которые благодаря Ирине очень хорошо имплементированы в Гагаузии, за что вам спасибо, что пользуетесь, и помогаете нам это делать. И вот я хочу рассказать, что происходило в 90-х годах, в конце 90-х годов, наверное многие из вас начинали свой бизнес в этот период. Я тогда остался в Кишиневе, хотя мои родители уехали в Россию жить, а я остался здесь, чтоб строить здесь бизнес, чтоб строить карьеру. И тогда мой главный лозунг, с которым я шел по жизни был “Слабоумие и Отвага”. Я считал, что для того, чтобы открыть бизнес, достаточно просто верить в него и делать, не думая что будет, будет он работать или нет. Главное — хотеть и делать. Я было похоже на то, как зарядить в револьвер пулю и выстрелить себе в висок, но тем не менее в 90-х годах этот принцип работал. И наверное, многие из вас так же начинали, сломя голову. И получилось, и бизнес до сих пор существует, и развивается. Но хочу вам сказать, что за 20 лет из 40 проектов, которые у меня сейчас есть, 20 я угробил, то есть следуя этому принципу. И этих проектов становилось все больше, и больше, до последнего времени, когда я понял, что нужно что-то менять. Потому что сейчас наступили новые времена, и старые принципы не работают. Сейчас наступил век онлайна, сейчас в мире стала очень жесткая конкуренция. И я сегодня хочу поговорить именно о том, что мне очень больно наблюдать, как умирают компании, созданные в 90-х годах, умирают мастодонты. Как знаете, есть такой принцип “вареной лягушки” — если лягушку кнуть в горячую воду, она выпрыгнет из нее, а если варить ее медленно, она не заметит, что температура поднимается и сварится заживо. Так вот, что сейчас происходит с крупными компаниями, в частности Маклер, который не замечая, что приходят новые времена, появляются новые принципы работы, новые правила рынка, они просто погибают. И поэтому сегодня я хочу поговорить именно об этом, что же собственно нужно делать, чтоб не сварится, как та лягушка. Я считаю, что тот принцип, который хорошо работал в 90-х “Слабоумие и Отвага” сейчас нужно заменить на “Осознанность и обучение”. Что такое осознанность? Буквально год назад мы в нашей компании осознали, что мы работаем по-старинке, и нужно меняться, начали учиться. И началось все с того, что мы осознали, что есть 3 больших уровня, которые понимают, что вы делаете вообще на этом рынке. Во-первых, это осознание рынка, то есть а нужен ли рынку ваш продукт? Это юнит-экономика, это штука, которая позволяет понять, а возможно ли вообще единицу товара, которую вы придумали, продать себе в прибыль? Если да, то можно эта масштабировать. Если нет, то нет. Второй очень важный принцип это понимание клиента. То есть если мои предыдущие критерии, и многих из вас: “Если мне нужно, то и всем нужно” — эта фигня не работает сейчас. Для того, чтобы понять клиента есть технология, называется customer development, или custdev сокращенно, которая позволяет понять клиента, понять что он думает, как он думает, что у него в голове, какая у него боль, и можем ли мы ему помочь. Быстрее всего человек сам не знает этого, но, используя определенные технологии интервью, можно понять, что ему нужно. И для этого мы сейчас открыли целый департамент, и понимаем, что без него создавать новые продукты в современном мире уже не получится. И самое главное, самое низкоуровневое осознание, это осознание себя самого, то есть понимание себя. То есть нам кажется, что мы делаем бизнес для того, чтобы заработать деньги, но меня буквально вчера…У меня вчера был “рыбный день”, и мы вчера обсуждали с одним моим приятелем. Он мне говорит: “Дим, я хочу открыть столярку и буду делать табуретки и столы”. Я ему говорю: “Уау, круто”. И уже имея свой опыт ему говорю:
-А ты уверен, что людям нужны табуретки?
-Да, конечно, Дим, большой рынок, всем нужны табуретки
-Ну ты изучил?
-Конечно изучил. Вот поставлю станки у себя в гараже и буду выпускать
-Окей, зачем выпускать много, зачем тебе станки? Выпусти одну, собери табуретку и попытайся ее продать.
Потому что я уже понимаю, что сейчас главный принцип не придумать что сделать, а сначала продать, а потом делать. Сейчас я попозже расскажу об этом. Он говорит: “Нафига? Я вот сейчас возьму станки, и сделаю эту табуретку”. Я говорю: “Чтобы сделать 1 табуретку, тебе станки не нужны. Ты можешь сделать ее на коленях, взять пилу и собрать ее.” И тут он говорит: “Дим, я хочу, чтоб у меня станки стояли в гараже.” И я ему говорю: “Вот ты и ответил на вопрос, зачем ты хочешь это делать. Тебе не нужен бизнес, тебе нужны станки в гараже, нужна эта картинка крутая.”
И очень часто мы начинаем бизнес не понимая, зачем мы его делаем. Это очень важно в этом разобраться.
Теперь пару слов про обучение. Сейчас катастрофически важно всем компаниям, вне зависимости от размера, большая или маленькая, корпорация или стартап, учиться продуктовому мышлению. Продуктовое мышление — это такая штука, которая отвечает на вопрос: “А почему, собственно, нужно сначала продать, а потом купить.” Это кажется нам абсурдом, но на самом деле это очень важно. То есть, последние продукты, которые мы делаем, мы делаем по этому принципу. Мы сначала продаем несуществующий продукт, и если он продается, мы начинаем заниматься его производством. Если же нет, то мы сразу бросаем. Потому что еще очень важно уметь отказываться от продукта. То есть для многих дело чести, особенно зная вас южный народ: “ну как, я вписался, я сказал что буду делать этот бизнес, я буду делать то упора, пока не обанкрочусь, пока мои дети не будут голодать, пока не подожгут конкуренты мой дом!” На самом деле, иметь силы остановиться и сказать “этот проект не пошел, надо делать другой” — это тоже опыт, и этому тоже надо учиться. Что касается Гагаузии, я считаю, что здесь есть прекрасная возможность с обучением, создать ХАП. И даже больше не айтишный ХАП, а бизнес ХАП, которым в сотрудничестве с русским Гикбрейнсом, школой бизнеса современной, можно сделать место, где люди будут приезжать со всей Молдовы и учиться делать современный бизнес, который не только в Гагаузии может работать, но и в любой точке мира. Слава Богу, рынки открыты, и сейчас вы не должны концентрироваться полностью на том, чтобы делать рынок здесь и сейчас в радиусе километра. Можно делать в радиусе ста тысяч километров, ну 100 тысяч я загнул, 40 тысяч. Вот, и третий пункт, что касается образования, это менторство. Я хочу поблагодарить за возможность побыть на форуме у вас в прошлый раз. В прошлом году я был на форуме, и честно говоря кайфанул от общения со стартаперами местными. Мне очень круто зашло то, что мой 1 совет может сократить человеку путь в год. И поэтому, когда я приехал, я открыл свой маленький проект, который называется Shortcut. Это короткая дорога, или срезать путь, где я каждый вторник встречаюсь с предпринимателями в Молдове, и 2-3 часа трачу чтобы с каждым поговорить, помочь ему советом. На самом деле это больше дает возможно даже не им, а мне, для того чтобы я понимал в какой стране я живу, кто эти люди, какие у них боли. И я обращаю внимание, что у очень многих одна и та же проблема. Например, у меня в гостях 2 недели назад пришел парень с вопросом. Он сел, открыл список. А я краем глаза вижу список, там прям 1,2,3,4,5,6,7,8….и так до бесконечности весь лист. И он говорит:
-Значит так, пункт №1 вы понимаете, что в Европе ульи дорого стоят?”
-Ну, наверное
-А у нас в Гагаузии они стоят мало, производство.
-Прекрасно
-Как вы думаете, есть ли смысл продавать ульи в Европе?
-Ну я не эксперт, но похоже что да.
-Хорошо, как бы вы оценили успех этого бизнеса по десятибалльной системе?
-Ну давайте 7 поставим.
-Ок, 7. Вопрос №2: а вот строительство экологичных домов в Гагаузии вы как оцениваете перспективу этого рынка?
-Так стоп, эти все 100 вопросов по бизнесам?
-Да
-С какой целью ты пришел?
-Чтобы ты мне сказал чем заниматься.
-Я тебе не помогу чем заниматься, ты должен сам для себя это решить. По большому счету это не так важно, ты должен сам взять каждый пункт и сделать оценку от А до Я.
Когда мы с ним поговорили, и он понял, что он должен сделать, он сказал, что его зовут “Петя — сто идей”, его так называют. И он не может решиться не за одну взяться. Так вот, менторство это очень важная штука. И считаю, что бизнес обязательно должен менторить и ментиться у кого-то, кто выше. То есть нужно приглашать спикеров, нужно приглашать людей, которые разбираются в бизнесе лучше, нужно ездить на семинары. Нужно самому учиться, и кому-то свои знания передавать. Таким образом можно очень быстро развиваться. Теперь хочу поговорить о том, что происходит у вас тут в Гагаузии предметно. Почему Гагаузия? Почему здесь есть перспективы для развития такого рода бизнеса? Ну во-первых, я считаю что очень важная штука это воля властей. Я считаю, что Ирина Федоровна и ее команда делают очень многое для того, чтобы именно здесь в этом регионе создать бизнес центр, который будет показывать примером всей Молдове, как высокотехнологичный бизнес, и аграрный, и спортивный, и продуктовый. Любой бизнес уже может развиваться в новых трендах мировых. Во-вторых, если вы знаете, например в России, центр стартапов это не Москва. Стартап центр российский это Казань. Почему? Потому что так сложилось, потому что они первыми подняли флаг и сказали, что стартапы теперь будут здесь. Точно такой же шанс есть и у Гагаузии, стать таким центром технологическим, если вы первыми встанете и возьмете эти тапки. Тапки будут ваши. Далее, вы понимаете, что делая бизнес в Гагаузии, и например если я буду соревноваться со стартапом из Сан-Франциско, у меня намного выгоднее получиться. То есть я буду продавать такой же товар дешевле, и соответственно выиграю на рынке, потому что у меня ниже затраты на аренду, у меня ниже зарплатный фонд, у меня производство будет наверняка ниже стоить. Поэтому уникальная возможность этого региона, что можно создавать конкурентоспособные продукты на мировом рынке, и иметь низкие косты. Ну и самое главное, ребята, я считаю, что очень важно работать на родине, работать там, где твои близкие, где твои друзья. Потому что я поездил по миру, был в более 50-ти странах, и каждый раз выходя в город я думал, хотел бы я жить в этом городе. И в конце я понимал, что нет, потому что я хочу жить там, где живут люди, с которыми мне комфортно находиться. Я не хочу быть чужаком нигде. Поэтому я никуда не уехал и живу здесь. И в конце концов, Гагаузия это не место, Гагаузия это люди.
Поэтому подводя итог, я хочу сказать, что в современной трактовке, отвага — это продолжать делать бизнес так, как ты его делал до сих пор, и вы понимаете к чему это может привести, это путь вникуда. А вот уехать в другую страну, чтобы создавать там проекты, оставить близких и родных и пытаться там сделать что-то, что не мог сделать тут, это по-настоящему слабоумие. Я закончил, спасибо.
-Пожалуйста
-Ирина Федоровна, мы наверное должны вернуться к тому вопросу, который представлялся в 2019 году на Инвест форуме. Создание делового центра в Гагаузии. Концепт есть, наверное нужно пройтись по нему, обсуждать и двигаться дальше. Спасибо.
-Спровоцировал вас Дима? Пожалуйста.
-Уважаемая Ирина Федоровна, дорогие коллеги, я как бы хотел сказать от лица стартапа по поводу выступления Дмитрия. Хорошо говорить про первоначальные продажи перед производством, когда у тебя есть имя. Но когда ты стартап ты никогда никому ничего не продашь, пока ты это имя себе не заработаешь. Как стартап едем конкурировать в Сан-Франциско, почему. Потому что я банально не могу привлечь финансовые средства, у нас нет культуры по инвестированию. У нас нет культуры в банках, когда тебя будут кредитовать. Имея все эти гарантии, если вы стартап, вы не получите ни одного кредита. Все, спасибо
-Можно ответить?
-Да, конечно
-Я когда начинал свой бизнес у меня тоже не было ни родственников, ни богатых инвесторов, ни кредиты мне не мог никто дать, потому что я снимал однокомнатную квартиру на окраине Кишинева. И главные принципы инвестирования стартапов на первых стадиях, вы знаете — FFF, family, friends and fools. Поэтому ваша задача, как стартапера, выжать максимально все средства из того, что вы имеете. Это нагнуть своих друзей, доказать, что если вы друзья, дайте мне денег, свою семью, ну и всех, кто в вас поверит. Поэтому если вы этого не можете делать на раннем этапе, значит вы этого не сможете сделать дальше. Значит вы просто не готовы к тому, чтобы делать бизнес. Это нормально.
-Жестко. Кто еще коллеги?
-Я как раз с этим не согласен полностью!
-Не удивительно
-На этих форумах, которые я постоянно посещаю, я прошу тех людей, которые принимают решения: “Дайте нам возможность кредитоваться где-то”. Мы понимаем, что те ресурсы которые у нас есть по FFF, они всегда лимитированы. А в Гагаузии, да и в Молдове, в принципе, FFF не всегда будет работать, почему, потому что, ну мы бедные, что поделать. Мы пока такие. Мы не в Америке, мы не в Германии, где у нас FFF будет работать. Мы находимся в тех условиях, в которых мы находимся.Хорошо это или плохо, думаю каждый решит по-своему. Но всегда и на всех площадках я прошу: “Господа, дайте нам возможность.” Любой бизнес хочет дешевых кредитов. Особенно если мы хотим развиваться, и говорим, что стартапы наше все, или о том, что стартапы помогут нам развиваться. Без заемных средств, к которым стартап будет иметь доступ, мы не сможем развиваться. Мы можем изготовить продукт, но даже на стадии продажи мы не сможем его продать. Почему? Потому что у нас не будет заемных средств на тот же самый маркетинг. Вы сами правильно сказали, что сейчас новый метод продаж. Чтобы вам продвинуть продукт, вам нужен отдел маркетинга. Какой стартап может потянуть отдел маркетинга? Да, конечно, мы можем говорить о том что он может быть из 100 интервью. ДА, если он не знает как это сделать. То есть мы сейчас хотим, чтобы мелкий производитель был и маркетологом, и производителем, еще и продавцом. Но это не реально, мое мнение.
-Во-первых, я хочу сказать, что у нас общая проблема у многих бизнесов и у многих людей. Это у нас в менталитете, что многие считают, что нам должны. Нам должно государство, нам должны банки, нам должны создать комфортные инвестиционные условия, нам все должны помогать. Я считаю, что это не так. Я считаю, стартапы, особенно стартапы должны заботиться о себе самостоятельно. То есть не ждать не от кого помощи, таким образом становиться сильнее. Что касается отдела маркетинга, отдел маркетинга существует — это ты сам. Ты один человек пока. Пока ты должен взять изучить как это делать, и делать это одному. И перестать надеяться, что кто-то придет и поможет, даст руку, вытащит. Никто не поможет и не даст руку. Нужно делать все самому. Не можешь — значит не твое. Я уже говорил.
-У меня вопрос к Дмитрию, если можно. Если можно откровенно из вашей практики работы в бизнесе. Вот как вы считаете, современная школа, фундаментальная школа бизнеса, которая есть в Республике Молдова, она сегодня готовит для бизнеса хорошие кадры, качественные? Вот ваше мнение.
-Я не слышал про такую школу.
-Ну я скажу проще тогда, как сказал парень из бизнеса. Сложно говорим, скажем проще. Хорошие кадры сегодня готовят экономические факультеты университетов классических, которые у нас есть в Молдове для бизнеса? Так наверное проще будет звучать. Потом если можно маленькая ремарка, после вашего ответа я вам скажу, почему я задаю этот вопрос. Спасибо
-Ну наверное, вы подозреваете, что я отвечу, что конечно же нет. Что безусловно нужно открывать новую школу совершенно другого уровня, и брать специалистов из заграницы, которые будут приходит и рассказывать, как сейчас делается бизнес во всем мире. Но то, что сейчас катится наша телека, которые запустили в 90-х, она рано или поздно остановится, если сюда придут инвесторы, о которых вы говорите. Они просто действительно могут сожрать. И нужно готовиться к тому, что бизнес должен сопротивляться, и не зацикливаться на самой Гагаузии, не зацикливаться на Молдове. Нужно двигаться в мир, нужно привлекать деньги из мира. Мир открыт, он ждет. Но с нашими знаниями там делать нечего. То есть даже мы, нам очень тяжело выходить на американский рынок, потому что там совершенно другие правила. Мы тут короли, а туда выходим и мы там никто. Поэтому обучение должно происходить на совершенно другом уровне. И вот сейчас у Гагаузии есть шанс поднять это на серьезный уровень, на другой уровень, не на наш.
-Хочу два слова сказать по этой теме. Первое молодым предпринимателям — законы у рынка, правила рынка меняются каждый день. И так сложно, что с большим опытом за ними не могут уследить. Поэтому я согласен с Дмитрием, включайте отвагу и слабоумие, и вперед, получится.
-Хочу поддержать Сергея с его проектом, и с его настойчивостью, с которой он идет. Дмитрий говорит, что надо FFF использовать или десять F использовать. Легко быть святым находясь на горе, а попробуйте остаться святым находясь на базаре. То есть, у нас нет других людей. У нас есть Сергей, Петя, Вася, Гриша, но они настойчивые. Пожалуйста, мы должны помогать друг другу, должны поддерживать друг друга, и находить возможности для каждого из нас. Настойчивость это главное что должно быть у бизнесмена, настойчивость и работоспособность. Спасибо.
-Да, я хочу поддержать Вячеслава, он правильно отметил то, что настойчивость очень важное качество. Я об этом и говорю. Если предприниматель решил сделать бизнес, и ему нужен начальный капитал, он должен его найти. Он должен, не ему должны дать. Он должен прийти ко мне, например, зная что я делаю шорткаты. Почему не прийти ко мне, не рассказать бизнес проект, показать какие есть преимущества. Я дам денег, не вопрос, я как инвестор. Нет, если понравится, обещаю, если я увижу там выгоду. Да, но если я не увижу там прибыли, я не дам денег. Это нормально. Вот на шорткате у меня был первый потенциальный проект, в который я хочу инвестировать деньги. Пришла девушка… А я не буду рассказывать, что за проект, она просила пока не рассказывать. Но я хочу в нее инвестировать, да, почему нет. Поэтому welcome, ищите деньги, выгрызайте их, уговаривайте, уламывайте, это нормально.
