– Aș vrea să vi-l prezint pe speaker. Probabil Dima nu are nevoie de prezentare. Este fondatorul companiei Simpals – Dima Voloșin. Subiectul discursului său este atât de provocator! Nu știu despre ce anume va vorbi, dar „Demență și curaj” pare o combinație oarecum dificilă. Dima, să știi că ne-ai intrigat!
– Da, vă mulțumesc. Băieți, pe badge-ul meu ar trebui să fie scris “Dmitri Voloșin – fan al Găgăuziei”. De fapt sunt un fan al vostru și îmi place mult ceea ce se petrece aici. Sunteți atât de activi. Iar astăzi aș vrea să vă vorbesc despre cum văd dezvoltarea regiunii, a țării noastre și a afacerilor în general. Dacă cineva nu știe cine sunt și ce fac , eu sunt fondatorul companiei Simpals, care deține cele mai mari site-uri moldovenești, cum ar fi 999.md, point.md, stiri și altele 10. Ne ocupăm și de animație, facem niște desene animate moldovenești grozave, care au adunat mai mult de 70 de locuri întâi în întreaga lume. Suntem organizatorii Maratonului de la Chișinău, realizăm produse de clasă mondială, cum ar fi gadgeturile sportive Lobster și Sonr, care sunt vândute în întreaga lume. Ceea ce probabil cunoașteți nemijlocit cu toții este cea mai recentă dezvoltare a noastră, și anume Soft-ul “Studii” pentru școli, acestea sunt agendele electronice, care, datorită Irinei, sunt foarte bine implementate în Găgăuzia, pentru care vă mulțumim că le folosiți și ne ajutați în acest sens.
Ceea ce vreau să vă povestesc se petrecea în anii 90, pe la sfârșitul anilor 90, probabil că mulți dintre voi ați început propria afacere în această perioadă. Am rămas atunci la Chișinău, deși părinții mei au plecat cu traiul în Rusia, iar eu am rămas aici ca să-mi fac o afacere, ca să-mi construiesc o carieră. Pe atunci, sloganul meu principal de care mă ghidam în viață era „Demență și curaj”. Credeam că, pentru a porni o afacere, trebuie doar să crezi în ea și să muncești, fără să te gândești la ce se va întâmpla, dacă va merge sau nu. Principalul lucru este să vrei și să faci. Era ca și cum ai încărca un glonț într-un revolver și te-ai împușca în tâmplă. Totuși, acest principiu a funcționat în anii 90. Probabil, mulți dintre voi ați început la fel, în grabă și fără multă socoteală.
Am reușit, afacerea mea încă există și se dezvoltă. Dar vreau să vă spun că în 20 de ani, din 40 de proiecte pe care le-am avut, a trebuit să renunț la 20, urmând acest principiu. Și proiectele au devenit din ce în ce mai multe, până de curând, când mi-am dat seama că trebuie schimbat ceva. Pentru că acum trăim timpuri noi, iar principiile vechi nu funcționează.
Suntem în era online, acum avem în lume o concurență foarte dură. Și astăzi vreau să vorbesc anume despre ceea că este foarte dureros pentru mine să urmăresc cum mor companiile create în anii 90, dinozaurii mor. După cum știți, există principiul așa-zis de „broască fiartă” – dacă o broască este aruncată în apă fierbinte, va sări din ea, dar dacă este gătită încet, nu va observa că temperatura crește și va fi fiartă de vie.
Ceea ce se petrece la moment cu companiile mari, în special cu Makler, care nu observă că vin vremuri noi, apar noi principii de funcționare, noi reguli de piață, și ele pur și simplu dispar. Așa că astăzi vreau să vorbesc despre asta, despre ce trebuie făcut de fapt pentru a nu păți ca broasca de mai devreme. Cred că principiul care a funcționat bine în anii 90 „Demență și curaj” trebuie înlocuit acum cu „Conștientizare și învățare”.
Ce este conștientizarea? Chiar acum un an, ne-am dat seama că noi, cei din compania noastră, lucrăm „pe vechi” și că trebuie să ne schimbăm, am început să învățăm. Și totul a început când ne-am dat seama că există 3 niveluri principale care vă ajută să înțelegeți ce faceți voi pe piață.
În primul rând, este conștientizarea pieței, adică are nevoie piața de produsul dvs.? Aceasta este unitatea economică și ea vă permite să înțelegeți dacă este posibil să vindeți o unitate de bunuri pe care ați inventat-o ca să obțineți profit. Dacă da, puteți implementa ideea. Dacă nu, atunci nu.
Al doilea principiu foarte important este înțelegerea clientului. Adică, dacă anterior eu și mulți dintre voi ne-am bazat pe criteriul: „Dacă eu am nevoie, atunci toată lumea are nevoie”, acest principiu nu mai funcționează acum. Pentru a înțelege clientul, există o tehnologie numită “customer development”, sau prescurtat “custdev”, care vă permite să înțelegeți clientul, să înțelegeți ce gândește, cum gândește, ce are în mintea lui, cu ce probleme se confruntă și cu ce îl putem ajuta. Cel mai probabil, persoana nu conștientizează acest lucru, dar folosind anumite tehnologii de interviu, se poate de înțeles de ce are nevoie. Și pentru aceasta, acum am deschis un întreg departament și înțelegem că fără acesta, nu va mai fi posibil să creăm produse noi în lumea modernă.
Iar cel mai important, conștientizarea la cel mai de bază nivel este conștientizarea de sine, adică înțelegerea de sine. Adică, ni se pare că facem afaceri pentru a câștiga bani, dar eu chiar ieri … Ieri am avut „ziua dezlegării la pește” și am discutat cu unul dintre prieteni. Îmi zice: „Dima, vreau să deschid o tâmplărie, voi face scaune de bucătărie și mese”. Îi răspund: „Uau, ce grozav!” Și având deja propria mea experiență, îi zic:
-Ești sigur că oamenii au nevoie de scaune de bucătărie?
-Da, desigur, Dima. Piața e mare, toată lumea are nevoie de scaune.
-Iar tu ai studiat piața?
– Bineînțeles că am studiat-o. Voi pune utilajele în garajul meu și voi produce.
– Bine, dar de ce să produci multe, de ce îți trebuie utilaje? Tu fă un scaun și încearcă să-l vinzi.
Spun asta pentru că deja îmi dau seama că principiul de bază nu este “ce anume să produci”, ci mai întâi să vinzi, iar apoi să produci. Voi vorbi mai târziu despre asta. Iar el mă întreabă: “La ce bun? Acuși îmi iau utilaje și voi face acest scaun”. La care eu îi zic: “Ca să faci un singur scaun, nu ai nevoie de utilaje. O poți face cu propriile forțe – îți iai un ferăstrău, tai și asamblezi.” Iar el îmi spune: “Dima, vreau să am utilaje în garaj.” Și atunci îi zic: “Iată că ai răspuns tu singur la întrebarea de ce vrei să te ocupi de asta. Tu n-ai nevoie de o afacere, îți trebuie utilaje în garaj, îți dorești doar o imagine frumoasă.”
Și de multe ori începem o afacere fără să înțelegem de ce o facem. Este foarte important să ne dăm seama de acest lucru.
Acum câteva cuvinte despre învățare. În ziua de azi este extrem de important pentru toate companiile, indiferent de dimensiune, mare sau mică, corporație sau startup, să învețe “gândirea produsului”. Învățând “ gândirea produsului”, se poate obține răspuns la întrebarea: „Și de ce oare trebuie mai întâi să vinzi și apoi să cumperi”. Acest lucru ni se pare absurd, dar de fapt este foarte important. Adică, produsele realizate de noi recent urmează acest principiu. Mai întâi vindem un produs inexistent și, dacă este vândut, începem să-l producem. Dacă nu, renunțăm la el. Pentru că este și foarte important să poți renunța la un produs. Adică, pentru mulți este o chestiune de onoare, în special pentru voi, cei de la sud: „Dacă m-am băgat în afacere și am spus că o voi face, o voi face până voi da faliment, până când copiii mei nu vor mai avea ce mânca, până concurenții îmi vor da foc la casă!” De fapt, trebuie să avem forțe ca să ne oprim și să spunem „acest proiect nu a mers, trebuie să fac altceva”, este și asta o experiență și acest lucru trebuie învățat.
În ceea ce privește Găgăuzia, cred că aici aveți o mare oportunitate în privința învățării, puteți crea un hub. Și nu neapărat un hub IT, ci un business hub, iar în cooperare cu GeekBrains – o școală de afaceri modernă din Russia, puteți face din el un loc în care oamenii să vină din toată Moldova și să învețe să facă afaceri moderne, care vor funcționa numai în Găgăuzia, dar și oriunde în lume. Slavă Domnului că piețele sunt deschise și acum nu mai trebuie să vă concentrați pe crearea pieței aici și acum, pe o rază de un kilometru. O puteți face pe o rază de o sută de mii de kilometri, iar mai exact 40 de mii de kilometri.
Deci, al treilea punct referitor la învățare este mentoratul. Vreau să vă mulțumesc pentru oportunitatea de a fi prezent la forumul dvs. data precedentă. Anul trecut am fost la forum și, să fiu sincer, am fost încântat să comunic cu startup-urile locale. Mi s-a părut foarte interesant că un sfat al meu poate scurta cu un an calea parcursă de cineva. Așadar, când m-am întors acasă, am deschis micul meu proiect numit Shortcut. Înseamnă un drum scurt sau o scurtătură. În acest proiect, în fiecare marți mă întâlnesc cu antreprenorii din Moldova și petrec 2-3 ore să vorbesc cu toți și să-i ajut cu sfaturi.
De fapt, cred că eu am mai mult de câștigat din asta decât ei, pentru că astfel pot să înțeleg în ce țară trăiesc, cine sunt acești oameni, ce dureri și nevoi au. Și vă atrag atenția asupra faptului că mulți oameni au aceeași problemă. De exemplu, acum 2 săptămâni a venit un băiat cu o întrebare. S-a așezat și a deschis o listă. Iar eu, cu coada ochiului, văd că are acolo 1,2,3,4,5,6,7,8 întrebări … și tot așa, o foaie întreagă. Și îmi zice:
-Deci, punctul nr. 1, îți dai seama că stupii sunt scumpi în Europa?
-Posibil.
-Iar aici în Găgăuzia costă puțin, producția.
-Perfect.
-Crezi că are sens să vând stupi în Europa?
– Bine, nu sunt expert, dar se pare că da.
-Bine, cum ai evalua succesul acestei afaceri pe o scară de zece puncte?
-Cred că 7.
-Bine, 7. Întrebarea nr. 2: Cum evaluezi perspectivele pieței de construcție a caselor ecologice în Găgăuzia?
-Stai așa. Toate aceste 100 de întrebări sunt despre afaceri?
-Da.
-Atunci de ce ai venit?
-Ca să-mi spui ce să fac.
-Nu pot să-ți spun ce să faci, trebuie să decizi singur. În general, acest lucru nu este atât de important, trebuie să iai fiecare punct și să faci o evaluare de la A la Z.
Când am vorbit cu el și a înțeles ce trebuie să facă, a spus că se numește „Petia – o sută de idei” și că nu se poate apuca de ceva anume.
Deci, mentoratul este un lucru foarte important. Și cred că orice afacere neapărat are nevoie de un mentor, de dorit să fie cineva care este mai competent. Adică, trebuie să invitați speakeri și oameni care înțeleg mai bine afacerile, trebuie să mergeți la seminare. Trebuie să învățați și să transmiteți cunoștințele cuiva. În acest fel, vă puteți dezvolta foarte repede.
Acum aș vrea să vorbesc mai detaliat despre ceea ce se întâmplă aici în Găgăuzia. De ce Găgăuzia? De ce aici există perspective pentru dezvoltarea acestui tip de afacere? În primul rând, cred că voința autorităților este un lucru foarte important. Cred că Irina Fedorovna și echipa ei fac mult pentru a crea un centru de afaceri aici în această regiune, care va fi un exemplu pentru întreaga Republică Moldova. Afaceri de înaltă tehnologie în agricultură, sport și industria alimentară. Orice afacere se poate dezvolta în pas cu noile tendințe mondiale.
În al doilea rând, posibil cunoașteți că în Rusia, de exemplu, centrul de startup-uri nu este Moscova, ci Kazan. De ce? Pentru că așa s-a întâmplat, cei din Kazan au fost primii care au ridicat steagul și au spus că startup-urile vor fi aici. Găgăuzia are exact aceeași șansă de a deveni un astfel de centru tehnologic. Cine se scoală mai de dimineaţă, acela ia papucii. Adică, papucii vor fi ai voștri.
Mai departe, trebuie să înțelegeți că, dacă voi face o afacere în Găgăuzia și, de exemplu, dacă voi concura cu un startup din San Francisco, voi avea de câștigat. Asta pentru că voi vinde același produs mai ieftin și, în consecință, voi câștiga pe piață, deoarece am costuri mai mici de închiriere, am un fond salarial mai mic, iar producția mea va costa probabil mai puțin. Prin urmare, oportunitatea unică a acestei regiuni este că e posibil de creat produse competitive pe piața mondială la costuri reduse.
Iar cel mai important, băieți, cred că este faptul că puteți să lucrați acasă la voi, acolo unde sunt cei dragi, unde sunt prietenii voștri. Pentru că am călătorit în jurul lumii, am vizitat peste 50 de țări și de fiecare dată când am ieșit în oraș mă gândeam că aș vrea să locuiesc în acest oraș. Dar până la urmă, mi-am dat seama că n-aș putea să trăiesc în altă parte, pentru că vreau să trăiesc acolo unde locuiesc oamenii cu care mă simt confortabil. Nu vreau să fiu străin nicăieri. De aceea nu am plecat nicăieri și locuiesc aici. Și la urma urmei, Găgăuzia nu este un loc, Găgăuzia sunt oamenii de aici.
Rezumând, vreau să spun că, în interpretarea modernă, curajul este să continuați să faceți o afacere așa cum ați făcut-o până acum și să înțelegeți la ce poate duce acest lucru, este un drum care nu duce nicăieri. Dar să plecați în altă țară pentru a crea proiecte acolo, să-i lăsați pe cei dragi și să încercați să faceți acolo ceea ce n-ați putut face aici, asta este într-adevăr demență. Am terminat, vă mulțumesc.
-Cu plăcere.
– Irina Fedorovna, probabil ar trebui să ne întoarcem la întrebarea care a fost pusă în 2019 la Forumul Invest. Crearea unui centru de afaceri în Găgăuzia. Există un concept, probabil că trebuie să revenim la el, să-l discutăm și să mergem mai departe. Mulțumesc.
-V-a provocat ceea ce a spus Dima? Da, vă rog.
-Stimată Irina Fedorovna, stimați colegi, aș vrea să spun ceva în numele unui startup despre discursul lui Dmitri. E bine să vorbești despre vânzările inițiale înainte de producție atunci când ai un nume. Dar când ești un startup, nu vinzi nimic nimănui până nu-ți câștigi un nume. Ca startup, vom concura în San Francisco, de ce? Pentru că pur și simplu nu pot atrage resurse financiare, nu avem o cultură a investițiilor. Nu avem nicio cultură în bănci când soliciți un credit. Cu toate aceste garanții, dacă sunteți un startup, nu veți primi niciun împrumut.
-Pot răspunde?
-Da, desigur.
-Când mi-am început afacerea, nu aveam nici rude, nici investitori bogați, nimeni nu-mi putea da împrumuturi, pentru că pe atunci închiriam un apartament cu o cameră la periferia Chișinăului. Și principiile de bază ale investiției în startup-uri în primele etape le cunoașteți – FFF, family friends fools (familia, prietenii și proștii). De aceea, ca startup aveți sarcina de a stoarce la maximum din ceea ce aveți. Asta înseamnă să vă exploatați prietenii, spunându-le că, dacă îmi ești prieten, dă-mi bani, să vă exploatați familia și pe toți cei care vor crede în voi. Dacă nu puteți face acest lucru într-un stadiu incipient, atunci nu veți fi în stare s-o faceți și mai apoi. Înseamnă că pur și simplu nu sunteți pregătiți de o afacere. Este ceva normal.
-Foarte dur. Mai vrea cineva să pună întrebări, colegilor?
-Absolut nu sunt de acord cu asta!
-Nu e de mirare.
-La forumurile la care particip permanent le zic acelor oameni care iau decizii: „Dați-ne ocazia să obținem împrumuturi de undeva”. Înțelegem că resursele pe care le avem pentru FFF sunt întotdeauna limitate. Și în Găgăuzia, și în Moldova, în principiu, FFF nu va funcționa întotdeauna. De ce? Pentru că suntem săraci, ce putem face. Deocamdată așa suntem. Nu trăim în America, nici în Germania, unde FFF să poată funcționa. Suntem în condițiile în care ne aflăm. Bine sau rău, cred că fiecare va decide în felul său. Dar mereu și în toate locurile, îi rog pe acei oameni: „Domnilor, dați-ne o șansă”. Orice afacere vrea împrumuturi ieftine. Mai ales dacă vrem să ne dezvoltăm și spunem că startup-urile sunt totul pentru noi sau că startup-urile ne vor ajuta să ne dezvoltăm. Fără mijloace împrumutate, la care va avea acces startup-ul, nu vom putea să ne dezvoltăm. Putem realiza un produs, dar nici în stadiul vânzării nu îl vom putea vinde. De ce? Pentru că nu vom avea destulă finanțare pentru marketing.
Ați spus-o și dvs. mai devreme că acum avem o nouă metodă de vânzare. Pentru a vă promova produsul, aveți nevoie de un departament de marketing. Ce startup își poate permite un departament de marketing? Da, desigur, putem spune că poate consta din 100 de interviuri. DA dacă nu știe cum să o facă. Adică, acum vrem ca micul producător să fie și marketolog, și producător, și vânzător. Dar acest lucru nu este real, părerea mea.
-Mai întâi, vreau să vă spun că avem o problemă comună cu multe companii și mulți oameni. În mentalitatea noastră, mulți oameni cred că cineva ne este dator. Statul ne este dator, băncile ne sunt datoare, trebuie ca cineva să ne creeze condiții prielnice de investiții, toți sunt datori să ne ajute. Cred că nu este așa. Cred că startup-urile, în special startup-urile, ar trebui să se descurce singure cum pot. Adică, să nu aștepte ajutor de la nimeni, devenind astfel mai puternice. În ceea ce privește departamentul de marketing, departamentul de marketing există – tu însuți. Deocamdată ești doar tu. De aceea trebuie să studiezi și să încerci să faci tu singur. Și să nu mai speri că va veni cineva să te ajute, să-ți dea o mână de ajutor. Nimeni nu te va ajuta și nu te va scoate din greutăți. Trebuie să faci totul singur. Dacă nu poți, înseamnă că nu-ți este dat. Am vorbit deja despre aceasta.
-Am o întrebare pentru Dmitri, dacă se poate. Dacă puteți să vă referiți deschis la practica dvs. în afaceri. Cum credeți, școala modernă, școala fundamentală de afaceri care există în Republica Moldova, astăzi pregătește personal bun și înalt calificat? Ce părere aveți?
-N-am auzit de această școală.
-Bine, mă voi exprima mai simplu, așa cum a vorbit băiatul din afaceri. Dacă e complicat, vom vorbi mai simplu. Facultățile de economie ale universităților clasice pe care îl avem în Moldova pregătesc astăzi personal bun pentru afaceri? Probabil așa va suna mai simplu. Apoi, dacă îmi permiteți o mică remarcă, după răspunsul dvs. vă voi spune de ce pun această întrebare. Mulțumesc.
– Bănuiesc eu că așteptați să vă răspund că bineînțeles că nu, că trebuie de deschis o nouă școală cu un nivel complet diferit și să angajăm specialiști din străinătate, care vor veni și vor spune cum se fac acum afacerile în toată lumea. Dar trăsura noastră pe care am pornit-o în anii 90 și încă mai merge, sigur se va opri mai devreme sau mai târziu dacă vor veni aici investitorii despre care vorbiți. Vor înghiți aceste afaceri. Și trebuie să fim pregătiți pentru faptul că afacerile ar trebui să reziste. Să nu ne limităm doar la Găgăuzia sau la Moldova. Trebuie să vă promovați peste tot în lume, trebuie să atrageți bani de peste tot. Lumea este deschisă, ea așteaptă. Dar, cu cunoștințele noastre, nu avem ce face acolo. Adică, chiar și nouă ne vine foarte greu să intrăm pe piața americană, deoarece regulile de acolo sunt complet diferite. Suntem regi aici, dar când mergem acolo suntem necunoscuți. Prin urmare, învățarea ar trebui să aibă loc la un nivel complet diferit. Și acum Găgăuzia are șansa să o ridice la un nivel serios, la un alt nivel, unul diferit.
-Vreau să zic două cuvinte pe această temă. Primul pentru tinerii antreprenori – legile pieței, regulile pieței se schimbă în fiecare zi. Și este atât de dificil încât și cei cu multă experiență nu le pot urmări. De aceea sunt de acord cu Dmitri, porniți curajul și demența și, înainte, va funcționa.
– Vreau să-l sprijin pe Serghei cu proiectul său și cu persistența lui cu care merge. Dmitri spune că trebuie să utilizați FFF sau să utilizați zece F. Este ușor să fii sfânt sus pe un munte, dar încearcă să rămâi sfânt când ești într-o piață. Adică nu avem alți oameni. Îi avem pe Serghei, Petia, Vasia, Grișa, dar ei sunt insistenți. Vă rog, haideți să ne ajutăm reciproc, trebuie să ne sprijinim reciproc și să găsim oportunități pentru fiecare dintre noi. Insistența este principalul lucru pe care ar trebui să-l aibă un om de afaceri, insistența și eficiența. Mulțumesc.
– Da, vreau să-l susțin pe Viaceslav, a remarcat corect că insistența este o calitate foarte importantă. Despre asta vorbesc. Dacă un antreprenor decide să înceapă o afacere și are nevoie de capital inițial, trebuie să îl găsească. El singur trebuie, nu cineva i-i dator. Puteți să veniți la mine, de exemplu, știind că eu fac Shortcut. De ce să nu veniți la mine, să-mi povestiți despre un proiect de afaceri, să-mi arătați care sunt avantajele. Vă voi da bani, fără îndoială, sunt ca un investitor. Sigur, dacă îmi va plăcea, dacă voi vedea beneficii acolo. Da, dar dacă nu văd profit acolo, nu vă voi da bani. Este ceva normal. La un Shortcut am avut primul proiect potențial în care vreau să investesc bani. A venit o fată … Dar nu voi spune ce fel de proiect, ea m-a rugat să nu povestesc încă. Dar vreau să investesc în ea, da, de ce nu. Așa că welcome, căutați bani, răzuiți, scociorâți, convingeți, este un lucru normal.
