-Înainte de a începe a fost o întrebare: „Dima, cum rămâne cu Aheel? Aheel al tău este mort?”. Pentru cei care nu știu, Aheel este un dispozitiv pentru alergători care se atașează la șireturile pantofilor și care permite să monitorizeze cât de corect sau incorect pune piciorul un alergător, dacă își schilodește genunchii, dacă calcă pe călcâie, dacă dă cu piciorul, dacă își rupe toate articulațiile, de atâtea ori – și cu handicap. Monitorizează modul în care o persoană pune piciorul corect – așa, așa, așa – și trimite un semnal dacă o persoană aleargă într-un mod predispus la accidentări.
Am avut această idee. Am venit și am spus: „Băieți, trebuie să o faceți. Va salva milioane de genunchi din întreaga lume”. Am început să o facem. Am lansat emisiunea. Poate că ne-ați văzut lucrând la proiect. Proiectul a durat aproximativ cinci luni.
Am construit un dispozitiv. La început a fost o talpă inteligentă. Apoi am renunțat la talpă și am făcut un dispozitiv mic. Prețul a fost ridicol – 29 de dolari. Dar nimeni nu a cumpărat-o. Toată lumea spunea: „Uau, mișto”. Cei care făceau jogging spuneau: „Grozav, o invenție mișto”. Dar nu am putut să o vindem. Am încercat așa și așa, și așa și așa branding, și așa audiență, și așa mesaje, și orice altceva, dar nu s-a vândut. Am încercat și am încercat, nu am reușit să găsim un segment plătitor. Ce să facem? Așa că proiectul nu merge mai departe. Îl punem într-o cutie lungă, și poate că ne vom întoarce la el într-o zi, pentru că proiectul este păcat, este un proiect grozav.
Ne confruntăm cu faptul că medicina preventivă nu funcționează. Oamenii nu sunt dispuși să plătească pentru problemele lor din viitor. Ei vor să plătească aici, acum, pentru a rezolva problemele actuale, nu pe cele care vor apărea mai târziu. Probabil de aceea nu cumpărau.
Chiar acum două săptămâni, în cadrul fabricii de startup-uri, am relansat acest proiect, căutăm un pivot, căutăm oportunități pentru Aheel, pentru a găsi un nou public, un nou segment, pentru a-l prezenta într-un nou mod, pentru a face o nouă întoarcere în U.
Unul dintre insight-urile pe care le-am primit săptămâna trecută a fost foarte ciudat. Echipa noastră a descoperit că mulți oameni nu cumpără acest dispozitiv pentru că este ieftin, spun că pentru 29 de dolari nu poate fi nimic bun în el, niște tâmpenii.
Acum testăm o versiune, creând două anunțuri cu unul la 29 de dolari și un al doilea, exact același la 59 de dolari. Începem să le promovăm și vedem. Dacă se va dovedi că are mai mult succes pentru 59, vor fi mai multe vânzări și interes, atunci a fost o greșeală strategică să facem prețul mic.
Dar suntem în regulă. Avem un cost de 7 dolari pentru dispozitiv, așa că vânzarea lui la 60 de dolari ar fi un fel de sărbătoare. Nu pot spune nimic încă despre ce va fi Aheel, ce se va întâmpla cu el. Dar, pe de altă parte, era și timpul ca niște start-up-uri eșuate să o facă, pentru că, dacă toate start-up-urile au succes, începe să arate ciudat. Ori băieții nu spun ceva, ori sunt nebuni.
Când am fost în America, investitorii m-au întrebat câte start-up-uri există și câte dintre ele nu au avut succes. Ei le evaluează pe cele nereușite exact la fel ca pe cele de succes. Este cool că ai avut un proiect nereușit, pentru că nu vei mai face multe greșeli, pentru că ai călcat deja pe o greblă și nu vei mai face greblă din nou.
Cel mai rău lucru pe care îl poți spune unui investitor este că acesta este primul meu start-up. Nu ai nicio experiență. Asta înseamnă mult risc. Așa că e mai bine să eșuezi decât să nu faci nimic. Acum ți-am dat ceva temei. Trebuie să fi fost câteva întrebări. Poți să ridici mâna și să bombardezi.
-Să-i salutăm pe cei care sunt online.
-Bună ziua, online. Bună dimineața. Mâncați-vă prăjiturile cu brânză în această dimineață. E dimineața prăjiturilor cu brânză.
-Voi, cei care sunteți online, puneți întrebări direct în camera de chat. Le putem vedea și cu siguranță le vom răspunde. Avem și oameni aici, în public.
-Bună dimineața. Întrebare despre concurs. Ați analizat concurența?
-Când antreprenorii vin la noi la Shortcut, unii au idei. Spun: „Am venit cu un lucru atât de mișto”. Când îi întreb: „Ai analizat concurența?”. El spune: „Da, am făcut-o. Nu există concurență. Mișto”.
Eu spun: „Dacă nu ai găsit concurență, există trei opțiuni. Prima. Ești cea mai strălucită persoană de pe pământ. Opțiunea doi, nimeni nu vrea rahatul ăsta.” Cine a spus opțiunea trei?
– Nu ai căutat suficient de mult.
-Da. Nu ai căutat destul de mult. Nu există alte opțiuni, așa că trebuie să fii clar în această privință. Din fericire, avem concurenți. Există dispozitive care fac ceva similar, dar într-un mod diferit. Noi am vrut să facem un dispozitiv cât mai simplu posibil, care să nu aibă nevoie de un smartphone. A existat o ipoteză conform căreia oamenilor nu le place să umble cu un smartphone. Ei vor să se rupă complet de dependența de telefonul mobil și să alerge de plăcere în parc. Așa că nu transmite nicio informație, căști, smartphone.
Este un dispozitiv de sine stătător care doar emite un semnal sonor sau vibrează atunci când calci pe el în mod greșit. Nu există astfel de dispozitive, dar există altele care îți spun să alergi cum trebuie. Cel mai mare concurent este ceasul de fitness. Există destul de multe dintre ele. Singurul lucru este că acestea nu pot urmări cu exactitate modul în care alergi. Acest lucru este teoretic imposibil, deoarece sunt ținute pe braț. Dar pot detecta cadența pasului tău, viteza ta, ritmul în care calci peste picioare. Dar asta sau ceasul nu poate detecta asta.
De aceea punem dispozitivul jos, pe picior. Nu există încă astfel de dispozitive. Poate că nu va exista niciunul. Poate că nu avem nevoie de ele. Încărcarea celui drept, încărcarea celui stâng, încărcarea brățării de fitness, încărcarea smartphone-ului, încărcarea căștilor – este o mișcare de nesimțit. Oamenii se plictisesc de încărcare.
-Ai investit deja foarte mult în această idee, în acest startup, ai făcut multe cercetări în special cu alergătorii din Moldova, i-ai pus pe dispozitive, din câte am văzut din poveștile tale. Poți să spui cât ai investit deja în ele?
-Suntem proști, pentru că am investit 50 de mii de euro în acest proiect, dar asta este o prostie absolută. Asta a fost acum un an. Acum lucrăm într-un mod complet diferit. Acum ne ia între 3 și 5 mii de dolari și nu mai mult de o lună și jumătate pentru a testa o ipoteză.
Principala noastră activitate, care este ceea ce facem acum, este testarea ipotezelor de afaceri. Avem o mulțime de ipoteze, în jur de 30. Sarcina noastră este să verificăm cât mai repede și mai ieftin posibil dacă ipoteza poate deveni o afacere. Dacă da, facem o afacere; dacă nu, o aruncăm și o luăm pe următoarea. Acum, datorită echipei noastre instruite și a oamenilor care vin în mod constant la noi (în două luni avem deja aproximativ cinci persoane care s-au alăturat echipei noastre), plus că există o echipă rusă și belarusă care ne ajută, obținem până la 5 000 de dolari pe lună și jumătate pentru a testa fiecare ipoteză.
În acest moment am testat o singură ipoteză de-a mea și nu a trecut. Este vorba de senzorii de dioxid de carbon pentru băi. În special în Rusia, în Finlanda, în Germania, această cultură este foarte dezvoltată. Eu însumi sunt foarte pasionat de băi. În camerele de aburi sunt adesea foarte mulți oameni. Dacă nu se controlează nivelul de dioxid de carbon, oamenii încep să se simtă rău și a doua zi nu se mai bucură, ci doar au dureri de cap.
Am realizat un astfel de dispozitiv și l-am numit „canarul”, care semnalizează când nivelul de dioxid de carbon este ridicat. Am efectuat reserches, castdevs în jurul Rusiei, unde tematica băilor de baie este foarte populară, și s-a dovedit că nu există astfel de dureri în rândul însoțitorilor de băi, proprietarilor de băi de baie sau a oamenilor care fac baie de aburi, nimeni. Așadar, a fost o ipoteză care nu a funcționat.
Dar ipoteza cu Avrora a funcționat. Este dispozitivul nostru, un vizualizator de muzică pe bază de lampă. Este adevărat, este foarte scump. Costă aproximativ 400-500 de dolari doar pentru a-l asambla. Ne-am întrebat cu cât am putea să-l vindem. Am început să îl vindem și s-a dovedit că îl puteam vinde cu 1.200 de euro. Asta înseamnă că, teoretic, pentru a reduce producția la 400, pentru a strânge trei X – teoretic, această afacere ar putea exista. Așa că am luat-o foarte în serios, am făcut un landing și începem să ducem trafic acolo pentru a vedea ce fel de conversii avem, pentru a înțelege care ar putea fi marja acestei afaceri, dacă să o lansăm sau nu. Avrora a trecut de primul pas.
-Mulțumesc. Mai sunt întrebări în sală?
-Despre MVP-uri. Eu personal încă am înțeles că MVP este un Minimal Viable Product, un anumit dispozitiv care poate face ceva în mod minim, și pe care îl poți arăta, vinde și testa. Dar alte start-up-uri înțeleg MVP-urile ca fiind doar pagini de destinație cu un buton „Buy”, principalul lucru este să îl introduci în pâlnia clienților și să îl aduci la vânzare, apoi este clar. Am auzit că mulți oameni fac asta. Ați avut vreun proiect în care ați testat doar o landing page la nivel de idee și nu ați făcut niciun produs fizic?
– Bineînțeles că da. Asta am făcut în ultima vreme. Așa am făcut rost de Squid, același Avrora.
Squid este noua noastră soluție, cu care avem o poveste interesantă. Ați auzit de Lobster, dispozitivul nostru de apnee care vă ajută să înotați cele mai lungi distanțe posibile în piscină? Și apoi există freediving de adâncime, în care oamenii se scufundă în adâncuri. Am venit cu un guler cool pentru ei, care arată ca niște tentacule de caracatiță, cu aceste nituri, cu greutate personalizabilă, foarte cool.
Am decis să adoptăm o abordare de produs nou – să îl testăm cât mai repede și mai ieftin posibil pentru a vedea dacă cineva are nevoie de el. Am făcut o randare mișto. Le-am pus în Photoshop pe oameni… Am scris feedback-ul de la apneiști, am pus laolaltă un împrumut complet. Când vine un freediver, cunoscându-ne, cunoscând Lobster, știind numele nostru și văzând că e de la noi, nici nu se gândește că nu există un astfel de produs. El se uită – prețul este normal.
Am lansat și am vândut 10 bucăți în trei zile, fără prea multă publicitate. Rata de conversie este nebună. Noi – bine, am închis site-ul, i-am sunat pe toți cei care ne-au plătit, am cerut rambursarea, vă mulțumim că ne-ați ajutat. 90% au spus că nu se rambursează, vom aștepta. Fă-ți Squid.
Aici a început epopeea, pe care am numit-o efectul Squid. Am primit o nouă formulă la fabrică. Lucrul amuzant este că atunci când am încercat să o facem, nu am putut să o facem. L-am desenat și i-am pus un preț, dar când am încercat să facem ceea ce am desenat pentru acei bani, ne-am confruntat cu faptul că era imposibil, pentru că aveam nevoie de un metal mai greu decât plumbul, deoarece este imposibil să pui o asemenea greutate într-o matriță atât de subțire. Trebuia să folosești tungsten pentru asta. Și chiar dacă tungstenul este de o dată și jumătate mai greu decât plumbul, este mult mai scump și nu se toarnă, este foarte refractar, un produs foarte complex.
Ne-am dat seama că am eșuat, pentru că am testat produsul, dar nu îl putem reproduce. Așa că acum avem o nouă strategie. Înainte de a face o pagină de destinație, facem cercetări inginerești pentru a vedea dacă acest lucru poate fi făcut pentru aproximativ această sumă de bani. Dacă inginerii ne spun în termen de o săptămână: „Da, o vom face plus sau minus acest preț”, atunci facem publicația, va funcționa.
Dar acest lucru este normal și firesc. MVP nu se referă la realizarea hardware-ului în sine, pentru că ar putea dura șase luni și o mulțime de bani, dar MVP se referă la asigurarea faptului că oamenii cumpără ideea, plătesc bani. Ei nu spun doar: „O să cumpăr”, ci el face clic, introduce datele cardului, trimite banii, noi îi primim. Asta contează ca o vânzare, nu doar interesul pentru produs.
-Mulțumesc. Mai aveți și alte întrebări? Puteți să vă prezentați, vă rog, ca să ne cunoaștem mai bine? Este foarte rar să ne vedem cu toții offline.
-Mulțumesc foarte mult. Bună ziua, numele meu este Alexei. Eu și echipa mea suntem aici pentru prima dată. Suntem începători. Aș vrea să știu mai multe despre pașii pe care îi folosiți pentru a verifica afacerile. Sunt diferite între investitori și startup-uri? Cum vă verificați afacerea?
– Permiteți-mi să trec mai întâi la modul startup, apoi la modul investitor. Eu sunt un start-up. Sunt un tip care locuiește în Durlești. Nu am propria mea afacere. Am absolvit un institut și vreau să fiu antreprenor. Am strâns câteva mii de dolari, am împrumutat de la prieteni și de la mama mea, am economisit și am decis că am o idee pe care vreau să o verific. Vă propun să generăm o idee chiar acum, iar eu vă voi spune pașii aproximativi pe care trebuie să-i faceți pentru a verifica dacă funcționează sau nu. Cine are vreo idee?
-Cine vrea să își prezinte ideea?
-Orice idee, cât mai absurdă. Nu contează.
-Să vinzi prăjituri cu brânză.
-Suntem pe cale să facem o tehnologie alimentară. Testăm găluște prăjite. Ne-am făcut propria bucătărie întunecată și chorbaria – două produse. Acum încercăm să vedem dacă vor cumpăra.
Același lucru – am făcut o ședință foto cu chorba, am lansat o pagină de Facebook, ne-am prins cu publicul și ne-am dat seama că chorba vine, oamenii sunt interesați de chorba. Livrare doar de chorbas, diferite – supe ca aceasta, pișcoturi, zecimi. A mers bine. Acum deschidem un chorbar, se vor vinde supele. Iar găluștele prăjite sunt încă o mare întrebare, nu vin.
Dacă vorbim de prăjituri cu brânză, e la fel. Ce faceți? O rogi pe maică-ta să coacă prăjituri cu brânză, le faci poze frumoase, creezi o pagină de Facebook cu aceste prăjituri cu brânză, te gândești la un brand, arunci 100-200 de dolari într-un anunț pe Facebook și spui „Comandă prăjituri cu brânză, vor veni calde” și vezi câți oameni comandă aceste prăjituri cu brânză de la tine.
Dacă rata de conversie este mai mare de 30%, te uiți cât te costă să atragi un client pentru cheesecakes. Dacă este mai mică decât marja ta de un factor de două sau trei ori, atunci are sens să faci o bucătărie întunecată și să vinzi prăjituri cu brânză. Dacă nu, atunci nu are sens. Dar nu aveți nevoie de câteva mii de dolari pentru a face asta. Cinci sute de dolari sunt suficienți pentru a vedea dacă funcționează sau nu.
Dacă vă luați o afacere sofisticată, cum ar fi rezervoare de mercur pentru extratereștrii, poate că cineva o va cumpăra. Poate că există un astfel de public. Ce trebuie făcut în acest caz?
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vorbiți mult, să comunicați mult, ceea ce se numește castomer development, castdevs. Trebuie să vorbiți cu potențialii consumatori, cu potențialii vânzători, cu potențialii comercianți – cu toți cei de pe piață care ar putea fi interesați de un astfel de acvariu.
Sunt scrise cărți întregi despre cum să faci acest lucru. Există o carte numită Întreab-o pe mama. Există patru tipuri: interviuri aprofundate, cu experți, există interviuri de decizie. Vorbești cu experți care înțeleg acvariile și extratereștrii, care spun că poate merge sau nu. Vorbești cu oameni care pot cumpăra.
Există un interviu în care, la sfârșit, te oferi să cumperi acest acvariu. Dacă îl cumpără pentru bani, spui că ai un mare succes. Trebuie să existe o rată de succes de 70% la interviuri. Este o tehnică complicată, dar există. Trebuie doar să vorbești.
Dacă toate interviurile îți spun că da, există interes pe piață, iar prin anumite măsurători vezi că există, atunci următorul pas este să creezi o pagină de destinație. Acolo desenezi un acvariu în 3dsMax, lași extratereștrii să intre, iei comentarii de la extratereștri, cum le place, cât de confortabil se simt acolo.
Apoi, iei 300-400-500 de dolari și începi să experimentezi cu publicul. Nu arunci 500 de dolari într-o singură campanie publicitară, ci creezi 20 de campanii publicitare, așa-numita audiență AKM (channel-message). Le arunci la diferite categorii de public: copii, bătrâni, femei, extratereștri de pe Marte, extratereștri de pe Venus, vânzători de acvarii.
Modul în care vrei să ajungi la ei este canalul. Poate fi prin Facebook, prin social media, prin panouri pe stradă, prin publicitate la TV, prin SMS-uri. Mesajul este cu ce mesaj mergeți: „Simțiți-vă confortabil în acest acvariu”, „Nu muriți pe Pământ”, „Beți Mercur”, diferite mesaje. Creezi o mulțime de aceste campanii diferite și le ventilezi în toate direcțiile și investești 50 de dolari în fiecare dintre ele. Apoi le analizezi pe fiecare și vezi că acest canal a adus cei mai mulți oameni și acest mesaj a adus cei mai mulți oameni, îl conectezi și dai 500 de dolari în acea audiență cu acel canal și mesaj în campania publicitară.
Dacă vin mulți oameni de acolo care doresc acest acvariu, dacă este profitabil pentru tine să plătești atât de mult pentru fiecare client, atunci lansezi afacerea. Apoi te duci la investitor și îi spui: „Dragă investitorule, eu am făcut acest tip de muncă. Iată pagina mea de destinație. Aici sunt cifrele mele. Aici este tracțiunea mea. Am deja 20 de clienți care așteaptă, dar nu pot produce. Nu am banii necesari. Am nevoie de bani de pre-vânzare – 100.000 de dolari pentru a lansa primul lot. Dacă este în regulă, suntem dispuși să luăm în considerare că voi avea nevoie de o jumătate de milion pentru a mă extinde.” Și așa mai departe.
Un investitor are nevoie de tracțiune; trebuie să arate un fel de mișcare, nu doar o prezentare goală, ci faptul că s-a lucrat și că există cifre care să confirme că cineva de pe piață are nevoie de produsul respectiv, nu doar „așa cred eu”. Nu funcționează.
-O altă echipă, în afara echipei care lucrează la idee, poate să o facă?
-Nu, nu se poate. Un startup Factory sau un startup studio sau un incubator care are multe, care are deja experiență, care are bani, care este scalabil își poate permite. Și dacă ești un tip din Durlesht, de unde faci rost de 5 mii de dolari ca să plătești o echipă rusească să o verifice? Pur și simplu nu ai această opțiune.
-Îi întreb pe investitori.
-Te duci la un investitor să-ți verifice ideea pentru banii lui?
-Da.
-Îți va spune să te duci dracului. Asta e treaba ta, omule. Dacă nu găsești banii, de ce ai venit la mine? Atunci nu ești un antreprenor.
-Mulțumesc pentru răspuns.
-Anna Kiritsa. Dima, am o întrebare. Vorbești despre extratereștri, despre MVP-uri, despre o mulțime de castoffs. De unde îți iei ideile? Spune-ne un pic, cum găsești ideea și din câte? Cum lucrează echipa ta pe plan intern? Am participat la câteva sesiuni cu dumneavoastră. Este foarte interesant. Poate le spuneți băieților că nu vă treziți neapărat cu o idee, uneori vă treziți sau alergați, vă vin idei și, în general, trebuie să fie multă muncă.
-Nu vorbiți despre mine, pentru că nu prea am probleme cu asta. Am mai mult decât am nevoie. Dar este într-adevăr o problemă de unde să iei idei. Sunt foarte multe. Există o mulțime de tehnici despre cum să scoți idei de la oameni.
În fiecare miercuri avem sesiuni de brainstorming, idei noi. Punem laolaltă echipa noastră Startup Factory, uneori invităm invitați care vor să se implice. Cum funcționează, de obicei, acest lucru? Oamenii merg în jurul cercului exprimând durerile pe care le-au întâlnit în această săptămână. Sunt avertizați în prealabil – pentru săptămâna următoare nu trăiți pur și simplu, ci fiți atenți la toate neplăcerile care se întâmplă în jurul vostru în viața voastră. Am o râgâială de ceai. Am notat. Nu-mi place când râgâi după ceai. Mi-au adus niște prăjituri cu brânză reci.
Hai să facem un brainstorming chiar acum. Ce vom juca? Ne învârtim în cerc și fiecare spune foarte repede o durere pe care a întâlnit-o săptămâna aceasta. Dacă nu, spune „trece”, ca să se întâmple repede. Doar foarte pe scurt.
-Repede. Durere.
-La a doua tură. Spune „trece”.
-Vinul care se strică în frigider este a doua sau a treia zi.
-Strade proaste în Chișinău.
-Viața socială în Moldova.
-Să facem ceva cu produsele.
-Mult în general.
-Troleibuze aglomerate.
-Aglomerații în Chișinău.
-Încheiat cu drumurile. Să mergem mai departe.
-Blocajul din trafic al lui Tecwill.
-pasați.
-Să hrănești câinele în fiecare dimineață.
– Casa noastră este atât de renovată și totul se acoperă de praf foarte repede, chiar dacă avem totul acoperit. Cum ne asigurăm că nu există praf nicăieri?
-Nu avem unde să luăm micul dejun la șapte dimineața în Chișinău.
-Este o pacoste.
-Covid.
-Este o durere în general.
-Pass.
– Liber. Bărbatul are o durere evidentă. A venit cu ea.
-Cum să facă echipa moldovenească să câștige măcar din când în când.
– Ce durere.
-Cambiu de cauciuc pe mașină.
-Firul de la încărcător se îndoaie pe telefon, pe laptop, pe tot. Se rupe și trebuie înlocuit.
-Luminile din cafenea sunt foarte joase, te lovești mereu de ele.
– Când am ieșit azi, mi-am uitat ochelarii. A trebuit să mă întorc după ei. A fost foarte frustrant să pierd timpul cu asta.
-Noi, ca persoană juridică, pierdem foarte mult timp din cauza incompetenței angajaților băncii.
-Bine. Acum am parcurs câteva idei. Au fost 20 sau 30 de idei în câteva minute. Dintre acestea, 10 pot fi aruncate imediat -viața socială sau ți-ai uitat ochelarii acasă, pentru că nu este vorba deloc de afaceri, c’est la vie.
Ce facem în continuare cu restul de zece? Acestea sunt ipoteze. Care sunt opțiunile pentru rezolvarea acestei probleme? De exemplu, există durerea troleibuzelor supraaglomerate din Chișinău. Mulți oameni au o astfel de durere. Cum o puteți rezolva? Poți face car sharing, poți face un serviciu de taxi ieftin, poți face trenuri. Se aruncă idei.
După ce se aruncă ideile, are loc prioritizarea. Ce este prioritizarea? Avem 20 de idei și trebuie să ne dăm seama care dintre ele trebuie să le punem în aplicare și care nu. Există diferite metode – prioritizarea în funcție de RICE, de ICE. Care este ideea principală? Cât de dificil și de costisitor este de realizat – cifra pe o coloană, iar în a doua coloană, câți bani ar putea aduce, cât de mare este piața.
Totul este evaluat pe un sistem de 10 puncte. Există o dificultate de „nouă” și un profit de „unu”, firește că această ipoteză se încadrează chiar în partea de jos. Mult efort de dragul unor bănuți. Nimeni nu vrea să facă așa ceva. Iar dacă efortul este mic, este ușor de făcut, iar profitul este enorm, atunci merge direct pe primul loc în ceea ce privește cifrele.
Când sunt sortate, vedeți – cele mai tari ipoteze și idei ajung în partea de sus, iar cele mai proaste în partea de jos. Vedeți unde ar trebui să începeți să verificați. Luați-o pe prima, mergeți și o verificați folosind aproximativ tehnica pe care am descris-o. A doua, a treia, a patra. Sub a cincea spui – nu o vom face, nu avem timp, pentru că sunt altele noi. Aproximativ o astfel de tehnologie.
-Este posibil ca o singură persoană să verifice totul, sau inițial trebuie să căutați o echipă de specialiști cu care să faceți totul?
-Nu cred deloc într-o singură persoană. Trebuie să fie cel puțin două. Oamenii vin adesea la noi la Shortcut ca fiind singuratici – fie un inginer cool care spune: „Știu cum să construiesc o producție. Știu cum să fac o masă cu acest tip de sculptură, cu aceste lucruri. Pot să le fac pe toate. Dar nu suport să vând. Nu-mi place, nu o înțeleg, nu am nevoie de ea”. Sau viceversa, un antreprenor vine și spune: „Nu mă interesează produsul. Pot să vând orice. Nu am un produs”.” Perechea minimă este el și ea, CTO și CEO, persoana care știe să vândă și persoana care știe să creeze. Acestea sunt cele două unități minime care au o șansă. Una nu are nicio șansă. Primul pas pentru o persoană singură este să găsească un cuplu. Aceasta este prima sarcină.
-Și trebuie să împărțiți banii imediat?
-Ce fel de bani? Trebuie să ajungem la o înțelegere. Sunt împotriva împărțirii în proporție de 50-50. Cred că cel care vinde ar trebui să aibă mai mult, altfel încep certurile. Există povești neplăcute. E mai bine să negociem chiar la mal.
Am avut și eu o astfel de poveste. Am avut și eu un fifty-fifty la Simpals. Partenerul meu nu credea în afacere și a cerut bani ca să iasă din afacere. Dar eu nu aveam atâția bani. Am strâns 3.000 de dolari timp de un an pentru a mă mulțumi cu jumătate-jumătate la Simpals. Așa am făcut.
– Mulțumesc. Avem 74 de persoane online care ne urmăresc. Așteptăm întrebările dumneavoastră. Cine mai are întrebări?
Alyona: Numele meu este Alyona. Întrebarea este următoarea. În momentul în care un startup și-a făcut treaba și vine la un investitor, investitorul vede cifrele, dar mai sunt încă niște criterii de selecție. Nu se verifică și nu se lucrează cu toate ideile. Care sunt aceste criterii?
-Probabil ați auzit deja că un investitor nu investește într-un startup, ci într-o echipă. Pentru mine, de asemenea, nu contează ce aduc băieții, ci cine sunt acești băieți, cum gândesc, cum raționează și cum reacționează la provocări, pentru că îmi place să pun la cale provocări la aceste întâlniri și să încep să fiu fie dur sau insistent. Încerc să scutur lucrurile, să văd cum s-ar comporta o persoană într-o situație de urgență.
Uneori, băieții vin cu o idee bună și cu un palmares bun, dar încep să se comporte așa, punând întrebări atât de neplăcute, începând să intre în locuri neplăcute și secrete, distrugând imediat chimia. Înțeleg că nu pot lucra cu ei.
Nu investesc în echipe doar pentru că am nevoie de bani. Dacă cineva are nevoie de bani, băieți, există o modalitate aproape 100% de a face bani – trimiteți-i la bursa din SUA și 20-25% pe an este garantat să picure. Dacă ai pus pe picioare o afacere cu un profit mai mic de 20% pe an, e doar o bătaie de cap dacă o mai faci fără să te distrezi. Afacerile înseamnă în primul rând să te distrezi.
Eu investesc pentru a mă droga, pentru ca acest proiect să fie mare, necesar în primul rând, și în al treilea rând deja profitabil. Dacă o persoană este neplăcută, nu voi lucra cu ea. Asta nu înseamnă că este o persoană rea. Suntem cu toții oameni diferiți. Chimia unor oameni se leagă, chimia altora nu. Asta nu înseamnă că cineva este rău. Pur și simplu nu este cel potrivit. E ca în cazul căsătoriei. Construiești o relație pentru cel puțin yat ani, cel puțin dacă afacerea este de succes, și poate chiar mai mult. Trebuie să vă fie foarte clar că vă simțiți confortabil cu această persoană să mergeți la baie și să faceți baie goală, că nu vă veți simți inconfortabil să vă aplecați pentru săpun.
-În ultimul timp există o tendință că sunt multe fonduri pe piețe, mulți bani (nu vorbesc de Moldova), dar nu sunt suficiente idei. Ce să faci?
-Am preciza. Într-adevăr, sunt mulți bani și mulți oameni care vor să facă lucruri. Nu există nimeni care să le facă. Nu există echipe. Există destul de multe idei, dar nu există mâini, pentru că toate sunt luate deoparte. Sunt puțini oameni care pot lua o idee și să o transforme într-o afacere. Aceia sunt cu adevărat puțini. Pentru ei se duce bătălia pentru echipe.
Există un astfel de stereotip că am o idee valoroasă, o persoană o poartă cu ea și nu spune nimănui, ca să nu știe nimeni. Aici avem o idee, dar semnăm un NDA. Ne deschidem imediat banca de idei, sunt 30 de idei. Pot să o arăt oricui. Ia-o, uită-te, fă-o, nu e nicio problemă. Câștigătorul nu este cel care are ideea, ci cel care are curaj. Asta e problema.
Se va înrăutăți, pentru că vor fi din ce în ce mai mulți oameni care vor să facă afaceri și să investească în start-up-uri, iar oamenii deștepți nu devin atât de repede. Trebuie să înveți acum. Eu cred că Moldova are un potențial uriaș. Dacă Rusia, Belarus și Ucraina, acei oameni care au vrut să intre în startup-uri, deja au mers în plus sau în minus, și vedem aproximativ statisticile, atunci câmpul nostru este neexploatat.
Avem o mulțime de oameni și nimeni nu știe nimic. Acum vor trece acești 2-3-4 ani, acești oameni vor învăța, vor încerca, se vor bate singuri, și atunci vom vedea peste cinci ani ce se va întâmpla cu Moldova. Eu cred că totul va fi foarte bine. Poate că va apărea primul unicorn moldovenesc. Mi-ar plăcea să cred acest lucru, sau cel puțin ambiția unor startup-uri de a deveni un unicorn.
-Voi spuneți că oamenii trebuie să învețe de undeva. Unde poate fi făcut acest lucru?
-Cursurile de produs sunt o necesitate pentru toate start-up-urile care abia intră în această apă. Nu știu despre cursurile de produse alimentare moldovenești. Nu sunt multe în România. Sunt câteva foarte bune în Rusia. Noi le vom lansa anul viitor împreună cu rușii. Ar fi mișto să le traducem în română, să le adaptăm și să le lansăm în România.
Cele mai bune cursuri de gastronomie se găsesc acum în Rusia, deși există și cursuri americane și europene. Dar rușii ni se potrivesc mai bine din punct de vedere mental. Ne este mai ușor să mergem după tehnologie, pentru că cei în general arată foarte ciudat. Nici măcar nu prea înțelegem unele lucruri. Asta nu înseamnă că sunt rele. Ele sunt diferite. Așa că, dacă vreți să intrați în acest domeniu, încercați câteva cursuri de rusă. Există cursuri de zece luni, există cursuri de o lună.
Dacă există interes, pot să mă screm la grup. Îl puteți întreba pe Roman. El poate face o întâlnire separată despre unde să studiezi, cum să studiezi și ce să studiezi. Roman este partenerul meu. Meritul lui acum este că a băgat toată echipa noastră pe calea băcăuană într-un an și jumătate sau doi, astfel încât să facem lucrurile ca la om, nu cum făceam eu înainte. Eu veneam, deschideam ușa cu piciorul și spuneam: „Gata, acum facem Aheel, băieți. ” Și ce înseamnă asta?”. „Este un fel de dispozitiv pentru alergători”. „Spune-mi cum ar trebui să fie”. Fără întrebări despre de ce, și cine are nevoie de el, nu are nevoie de el, poate că nu se va vinde. Nimănui nu i-a păsat. Dima a spus – nouă ne pasă. În grădina mea zoologică de proiecte există 80% de oameni morți, tocmai pentru că am crezut că este necesar, dar de fapt nu este. Asta e o greșeală.
-Este puterea unei echipe să asculte de șef sau să se îndoiască?
-Desigur că trebuie să te îndoiești. Șeful nu este pentru a-l asculta. Șeful este pentru alte lucruri. Un șef este un motivator, un purtător de drapel care poate spune: Băieți, eu am avut ultima intuiție.
Haideți să facem câțiva pași înapoi și să vă spunem care este misiunea unui șef. Miercurea este ziua familiei în familia noastră. Asta înseamnă că lăsăm toate afacerile deoparte și ieșim seara pentru a petrece timpul în familie. La început am invitat prieteni la noi. Apoi copiii au spus: „Ce este ziua familiei dacă vorbești cu prietenii tăi? Ce legătură are asta cu noi?” și au spus fără prieteni, doar noi patru. Fie un restaurant, fie un film, fie un eveniment, dar întotdeauna noi patru și întotdeauna într-o zi de miercuri.
Miercurea aceasta, fiul meu scrie în grupul nostru: „Tati, am găsit o cameră VR în Chișinău. Hai să mergem la camera VR”. Minunat, să mergem. El a făcut aranjamentele, totul e decis. Avem o cameră VR în Buicani, am mers acolo.
Eu am experiență VR. Am făcut un desen animat VR. Știu câte ceva despre asta. Am fost acolo. Ne-au pus patru căști pe cap. Căștile sunt mobile, fără fire, le au deja, cele virtuale. O cameră mare ca asta, 47. Îți dau un joystick, asta e arma ta. Îți pui casca și vezi arma. Îi vezi pe toți ceilalți jucători.
Sarcina este doar să alergi prin această zonă, să te deplasezi în lifturi virtuale, să intri în teleportori virtuali. Sunt mai multe camere. Alergați și vă împușcați unii pe alții cu o armă. Se pare că nu e nimic. Grafica nu este nimic deloc. Computerul se descurcă cu șase căști la rând și e foarte greu să încarci grafică mișto acolo.
Dar e hipnotizant, iar după o oră deja transpiri, ești fericit, împușcat, „Și eu pe tine, îți amintești”. Foarte tare.
Vin la noi cu chestia asta, entuziasmat, spunând: „Băieți, desenele VR pe care le-am făcut sunt bune, dar sunt mari minusuri. Iată că trebuie să intrăm în spațiul VR”. Există o nouă direcție pe care DeepTech o dezvoltă – este vorba despre metaunivers, VR, AR. Spunând: „Săpăm acolo. Ne îndreptăm spre VR. Sau, mai degrabă, ne-am mișcat deja acolo un pic cu desenele animate, înțelegem deja ceva. Acum trebuie să intrăm mai activ.
În calitate de șef, îi spun echipei mele: „Băieți, mergem acolo. Și unde, să decidem cu toții împreună. Eu nu știu unde”. Am o presimțire că acolo este viitorul și acolo trebuie să săpăm. Asta este ceea ce trebuie să facă un vizionar. El spune că viitorul este în acea direcție, iar cum să ajungem acolo, cum să ajungem acolo, asta se decide împreună cu echipa.
Dacă vin și spun: „Băieți, facem o mănușă cu sensibilitate haptică pentru oamenii care vor fi în VR, va fi, ca un smartphone, un lucru indispensabil pentru fiecare persoană în VR”, nu vor spune: „Da, hai să o facem”. Ei vor spune: „Dima, vrei să verificăm? Vom petrece o lună și cei 5.000 de dolari ai tăi, dar nu o vom face încă, pentru că poate că nu există încă o astfel de tehnologie”. Poate că piața este suprasaturată. S-ar putea să fie foarte scumpă. Există o mulțime de „poate”. Ei sunt dispuși să verifice, dar le interzic să o facă orbește. Nu mai insist, ci spun: „Băieți, haideți să verificăm.
-Cât de greu a fost să schimbi viziunea echipei de la a face și a accepta sarcina la a gândi critic, la a pune întrebări, la a te întreba, la a te întreba pe tine?
– Foarte dificil. Ce se întâmplă cu managerii de produs acum? Le spunem: „Omule, ne adâncim în VR, haide”. El spune: „Ce să facem?”. Noi spunem: „Să săpăm în VR”. El spune: „Ce să facem?”. Eu spun: „Gândește-te la asta.” „Nu știu ce să fac.”
Mulți oameni sunt obișnuiți să primească comenzi. Au venit și au spus: „Fă unu, doi, trei, patru”. Am avut manageri de proiect. Am avut o echipă de proiect, iar acum devine o echipă de produs. A fost nevoie de ultimul an pentru a schimba acele straturi ale creierului la „stai, trebuie să iau propriile decizii”. Este foarte dificil. Dacă nu știi ce să faci, adună o echipă și exprimă-te: „Nu știu ce să fac. Hai să ne gândim împreună”. Faceți un brainstorming, aruncați niște ipoteze, testați, stabiliți priorități, propuneți, începeți să testați, pentru că aici nu există tehnologii noi. Toate tehnologiile sunt acolo, sunt prescrise. Le puteți urma.
A durat mult timp. Aveți dreptate, nu este un proiect atât de ușor. Dacă pentru mine este evident, pentru că eu însumi sunt antreprenor, când am văzut privirea lor, goliciunea, m-a făcut să mă simt rece. Am lucrat cu acești oameni. Eram practic motorul afacerii. Acum vreau să tai cordonul ombilical, să stau deoparte, să observ și să spun: „Oameni frumoși”. Aceasta este provocarea mea.
– Angajați mai mult pe gândire critică sau pe cei care pot executa?
– Ce este gândirea critică?
-cei care pot să își asume mai multe responsabilități, să ia decizii, să dezvolte niște soluții sau cei care execută?
-Avem nevoie de ambele categorii de oameni. Acum lansăm un nou proiect. Este adevărat, este social, nu este vorba de bani. Vrem să reconstruim Chișinăul așa cum era acum 100-200 de ani în VR, în realitate virtuală, în 3D.
Managerul care va gestiona acest proiect trebuie să fie o persoană care ia decizii, care vede încotro va merge proiectul. Să înțeleagă care este scopul acestuia. Dar există copywriteri, designeri, oameni 3D. Pentru ce are nevoie un artist 3D de gândire critică? I se dau 20 de imagini, el trebuie să facă un rahat mișto din ele, să spună „ca specialist, ca profesionist, am făcut acest obiect”. Are legenda „Vasya a făcut-o”. Nu are nevoie de asta. El trebuie să aibă alte abilități: simțul frumosului, cunoștințe de pachete 3D, responsabilitate pentru bucățica lui de muncă. Toată lumea are nevoie de responsabilitate.
Nu toată lumea trebuie să fie antreprenor. Nu e bine, nu e rău. Este ca o profesie. Nu antreprenorii sunt cei care au cele mai mari profituri în țara noastră, ci programatorii. Dacă luați venitul mediu al unui antreprenor, acesta este mai mic decât salariul mediu al unui programator.
-Mulțumesc. Am monopolizat un pic. Haideți să mai avem întrebări din partea publicului.
-Care este motivația de a deveni antreprenor dacă programatorii câștigă mai mulți bani?
– Oamenii nu intră în afaceri pentru a face bani. Oamenii devin antreprenori pentru că sunt nevoiți. Ei simt că nu pot face altfel. Ei vor să creeze produse noi; vor să schimbe lumea.
Este în ADN-ul lor. Este singura modalitate de a face bani. Și să devii antreprenor doar pentru a face bani nu funcționează. Cumpărați cripto, veți fi bine cu banii, veți obține 10 x pe an.
-mai aveți întrebări?
– CTO și CEO au o idee comună, dar o viziune diferită asupra modului de a o executa. Cum pot găsi un teren comun?
-Viziuni diferite asupra a ce? Cum să facă proiectul să aibă succes?
-Da. Ce ar trebui făcut mai întâi – să înceapă testarea canalelor de comunicare sau să găsească investiții?
-CTO nu este preocupat de acest lucru. Aici se face o mănușă. Doi băieți se întâlnesc și spun: „Hai să facem o mănușă tactilă mișto, pe care să o poți simți în spațiul virtual. Va oferi feedback. O vom vinde lumii. Știu cum să vând”. Al doilea spune: „Și eu știu cum să fac o astfel de mănușă”.
Atunci, prima sarcină a directorului tehnic nu este de a face mai întâi mănușa, ci de a se asigura, în general, că o poți face cu siguranță. O face el însuși, nu ai nevoie de un director executiv pentru a face acest lucru. După ce spune: „Da, pot să o fac”, el spune: „Tu odihnește-te. Acum eu voi lucra”. El face castele, face cercetări. Apoi, împreună cu CTO, creează aterizarea. Nu pot avea niciun obstacol aici.
Apoi, CEO-ul trebuie să vină și să spună: „Da, putem lansa această afacere” sau „Nu, nu putem”. CTO nu prea este de ajutor aici. Ce i-ar fi putut spune Steve Wozniak lui Jobs, în afară de cum să pună care microcontroler.
Este o distincție clară. Dar un vânzător nu poate face singur această mănușă. Asta nu este superputerea lui. Când spune: „Da, aceste mănuși funcționează”, atunci CTO își dă jos jacheta, își suflecă mânecile și îi spune CEO-ului: „Acum găsește-mi investiția pentru a angaja 20 de ingineri și vom face această mănușă în șase luni sau un an”. Acela aleargă să găsească banii.
-Mulțumesc. Mai multe întrebări.
-Despre senzori. Cum v-ați ales piața, unde să vindeți?
-Am făcut primele cercetări în Moldova, pentru că era cea mai apropiată. Nu a fost relevant. Apoi am început să căutăm americani. Americanii sunt o pacoste, găsirea lor pentru interviuri este o mare problemă. Sunt foarte puțin receptivi. Acest lucru se poate datora faptului că au o mulțime de spam informațional, gunoaie, zgomot, și pur și simplu nu răspund la nimic.
Europenii sunt mai activi, este mai ușor să lucrezi cu ei. Ei doresc să ofere feedback. Poți vorbi cu ei, îi poți motiva. Noi preferăm să lucrăm cu piața europeană. Rusia este potrivită pentru acest lucru, pentru că acolo este chiar mai ușor să faci cercetare.
Dar nu suntem interesați de piața rusă, pentru că este o piață foarte specifică. Este mică. Începem doar acolo și apoi ne extindem în spirală: Rusia, Europa, China, America. Apoi, totul este blocat la locul lui. Nici măcar nu încercăm în Moldova, pentru că avem mentalități foarte diferite. Nu poți să testezi în Moldova și apoi să încerci în America. Un astfel de lucru nu funcționează. Dacă vrei să te lansezi în America, trebuie să testezi americanii.
Care a fost publicul-țintă?
-Lasă-mă să vă spun despre publicul țintă folosind Sonr ca exemplu. Acesta este celălalt proiect al nostru. Este un walkie-talkie subacvatic pentru înotători. Am avut o idee. Când am traversat înot Gibraltarul, aveam o barcă de cauciuc cu noi. Este vorba de 17 km de înot, peste 4 ore, cu valuri mari, foarte inconfortabil. Barca plutește la aproximativ 100 de metri de mine. Înoți singur în acest ocean. Treceau vapoare uriașe și cargouri și credeai că o să te calce în picioare.
Nu înțelegeam de ce nu puteau să pună ceva să vorbească cu mine. Am nevoie de feedback, de reacții. Nu existau astfel de dispozitive. M-am gândit că ar fi mișto să fac așa ceva pentru ca înotătorul, când are urechile sub apă, să nu fie nevoit să strige „Vino la barcă, mănâncă”, sau în timpul antrenamentelor, ca antrenorul să nu țipe la el, să nu-l lovească cu bățul, să poată vorbi cu el calm.
Am făcut un astfel de radio. L-am făcut după vechea schemă, am cheltuit un an, 100 de mii de dolari și apoi am încercat să-l vindem. Slavă Domnului că am avut noroc că am avut nevoie de el, și nu imediat.
Am început să vindem, s-a dovedit că înotătorii nu aveau deloc nevoie de el. Am zis: „La naiba, ce naiba? E cel mai tare lucru din toate timpurile”. Dar până atunci am intrat în cunoștințele bănățenilor și ne-am dat seama că trebuie să continuăm să săpăm.
A apărut o ipoteză. Înotătorii au spus: „De ce avem nevoie de un dispozitiv care să mă învețe să înot repede când am un antrenor? Este durerea lui de cap. Îl plătesc cu bani”. Pe noi nu ne interesează piața moldovenească, unde oamenii se antrenează singuri, ci marea piață americană a înotătorilor, sau Australia. Ei spun: „Am un antrenor, pe care îl plătesc cu bani ca să mă învețe să înot. Este durerea lui de cap. Nu voi cheltui bani pentru asta”.
Noi – așa este, mergem la antrenori. Noi le vindem lor. Mergem la antrenori și le spunem: „Uite ce avem aici. Cu chestia asta poți învăța un om să înoate mai repede, mai mulți oameni vor veni la tine”. El spune: „La ce-mi trebuie acest lucru? Nu este problema mea. Este problema clubului de sănătate la care lucrez”. Pentru ce să plătesc bani ca să mă antrenez? Ei fac bani din asta. Du-te la ei.”
Noi suntem ca și cum… rahat. În regulă, bine. Hai să mergem la cluburile de fitness și să spunem: „Aveți antrenori, aveți înotători. Cumpărați lucrurile astea de la noi. Ei spun, „Cine sunteți?” Noi spunem: „Suntem din Maldive”. Ei spun: „Maldive este o insulă mică în Oceanul Indian?”. Eu spun: „Nu, din Moldova”. Ei spun: „Este B2B”. Imaginați-vă, o companie americană și o companie moldovenească necunoscută. Ei spun: „Vreți să ne vindeți 500 de bucăți din Moldova? Serios?”.
Suntem cu toții rași și din nou nu știm cui să vindem. Toată lumea o vrea și toată lumea spune: „Da, e mișto, dar nu o vom cumpăra”. După trei luni am ajuns la punctul în care clientul nostru este un dealer care vinde aparate de înot. Apoi am făcut 100 de mostre și am început să le trimitem în toată lumea la dealeri – oameni care reprezintă mărci de înot. După aceea am început să primim comenzi. Le dădeau antrenorilor, înotătorilor lor. Au dat un feedback bun, au spus că sunt niște chestii mișto. Pe baza acestui lucru, au făcut comenzi. Cine a comandat 100 de mii, cine a comandat 500 de mii.
Și Sonr este încă în producție. Sunt doar câteva prototipuri care se rostogolesc în jurul lumii și încă nu există producție. Eu uneori postez pe Facebook despre producție. În momentul de față se produc PCB-urile. Într-o săptămână sau două, prima pungă de Sonr va fi gata. Avem deja peste 3.000 de precomenzi pentru dispozitiv, dar dispozitivul în sine nu există încă, pentru că este rulat în întreaga lume și a dat rezultate bune. Iată cât de dificil este pentru noi să găsim un public care să cumpere.
Care este planul după aceea? După ce distribuitorii vor arăta dispozitivul întregii lumi, toată lumea îl va încerca și va spune „OK”, apoi va exista un val înapoi prin cluburile de fitness către antrenori și apoi către înotători, care vor ști deja că marca este dovedită, că funcționează, că prietenii îl folosesc. Apoi, vânzările pot crește exponențial.
-Mulțumesc foarte mult, Dmitry. Următoarea întrebare de la Natalia.
-Dmitry, cum găsești, interesezi și păstrezi oamenii în echipa ta? Spuneți că sunteți un vizionar, acest lucru este important. Deci și echipa ta este foarte importantă.
-Întregirea unei echipe este principala sarcină a unui antreprenor. Practic, el nu trebuie să facă absolut nimic altceva. Dacă aduni oamenii potriviți în jurul tău și le arăți unde să sape, le dai toate resursele de care au nevoie, atunci poți să te duci în aceleași Maldive și să te relaxezi, doar să-i privești de pe margine.
Dar cum afacerea este în continuă creștere, ai nevoie de tot mai mulți oameni, de mai multe idei, așa că principala ta funcție este aceasta. Nu să controlezi ce a făcut fiecare persoană și când, ci să unești oamenii în jurul unei idei, în jurul unei misiuni și să le dai drumul.
Noi facem asta tot timpul. Eu o fac tot timpul. Care este scopul Shortcut-ului nostru? În fiecare marți, de la 10 la 12:30, mă întâlnesc cu cinci antreprenori, oameni care vor să devină antreprenori, pentru a le oferi un parteneriat.
Fabrica noastră de start-up-uri este configurată în așa fel încât nu căutăm oameni angajați. Căutăm parteneri, oameni care poate nici măcar nu au idei, dar care vor să se încerce ca antreprenori. Poți să le oferi banca ta de idei pe care oamenii să o verifice și să o găsească și să o facă împreună cu noi. Aceasta este cea mai importantă valoare – să găsim antreprenori.
Dar acum ne confruntăm cu faptul că avem nevoie de un analist de afaceri sau de un CPO (Chief Product Officer), persoana care se ocupă de managerii de produs pentru proiectele noastre la Simpals, cineva care să ne spună. Pentru ca noi să nu umblăm ca niște pisoi orbi încercând totul, ci să vină cineva de la Sberbank sau Yandex care să ne spună: „Băieți, hai să facem unu, doi, trei. Ridicați-vă, împingeți-vă. Foarte bine făcut. Am făcut un miliard. Asta este. Mulțumim”.
N-o să vă vină să credeți, căutăm astfel de oameni de un an de zile și nu-i găsim. Acum avem un preț de zece mii de dolari pe lună – salariul unui specialist rus de la o mare corporație. Ei nu vin. Ce legătură are acest lucru?
Pentru că ei nu vor să lucreze pentru o companie moldovenească. Pentru ei este un pas înapoi. Nu este vorba de bani. Înțelege că a crescut, acum lucrează ca manager de produs la Yandex, iar apoi bum – a plecat pentru Simpals moldovenească, pe care nu o cunoaște nimeni în Rusia. Ei îl vor întreba: „Unde ai fost? În ce gaură ai fost?”. Când se va întoarce, cariera lui va fi probabil undeva pe linie moartă.
Am privit în acest fel până când ne-am dat seama că oamenii nu se duc să lucreze pentru companiile moldovenești. Acum ne-am schimbat poziționarea. Nu suntem o companie moldovenească. Suntem o companie internațională care creează produse naționale, care are afaceri în America, care are un birou în America, care are ambiții la nivel mondial.
Acum lansăm o campanie publicitară că suntem în căutare de vânzători. Ni s-a spus de către cei de la Moscova că este wow. Mulți ruși, mai ales cei de top, visează să iasă de pe piața rusă și să înceapă să facă un produs mare. Dacă pentru noi este evident că nu este nimic de prins pe piața moldovenească, mulți ruși lucrează pentru piața rusă și suferă pentru că piața este imensă după standardele noastre – 150 de milioane, dar ei vor libertate. Este dificil pentru ei să se elibereze, dar mulți vor să o facă.
– În loc să fiți moldoveni, deveniți europeni?
-O companie europeană.
– Ați întâlnit deja idei interesante sau sunteți abia la început de drum?
-Ce este o idee interesantă?
– Cu potențial.
– Poți acum cu cealaltă, ce este un startup. Câte versiuni și ce este un startup ați auzit în experiența dumneavoastră?
-Îți amintești că ți-am spus care este diferența dintre un startup și o afacere? În primul rând, un startup este ceva imprevizibil, iar ceva care poate escalada foarte mult alimentarum nu este un startup.
-Este peste tot în Moldova.
-Dar nu este un startup. Este o afacere clasică obișnuită. Sau o spălătorie auto. Este ceea ce face toată lumea. Există un model de afaceri clar. Un startup este o zonă de obscuritate. Nu există ghiduri despre cum să faci acest produs anume. Poți afla cu ușurință pe internet cum să faci alimentara sau cum să-ți deschizi propria piscină. Dar cum să faci o mănușă tactilă, nimeni nu știe. De aceea, este foarte greu de realizat. Acesta este primul lucru.
Al doilea. Trebuie să aibă ambiții nu pentru o piață mică, ci pentru piața globală, atunci este interesant. Oamenii nu vin la Shortcut cu idei. Iar dacă ideile vin la noi, ele sunt de acest gen, locale – hai să facem ferestre în Moldova sau ceva de genul acesta.
Cu siguranță nu este interesant. Nu căutăm oameni cu idei. Căutăm oameni care sunt deschiși la minte, care sunt dispuși să se dezvolte și să învețe.
-Vă adresați în mod special pieței moldovenești?
-Eu, ca rezident al acestei țări, în primul rând, vreau să ofer fiecărui moldovean șansa de a participa la acest joc. Atunci când toți cei care doresc vor alerga aici, când vom trece în revistă tot ceea ce este disponibil aici, atunci vom colecta deja din Rusia și Ucraina. Ar fi ciudat dacă compania ar fi moldovenească și ar lucra doar rușii sau doar românii. E ca la „Sheriff”, acolo nu există niciun jucător alb. Mie nu-mi place așa.
– Avem oameni foarte diferiți aici. Sunt directori de acceleratoare unde este Traian, este Tekville, suntem noi. Ce putem face împreună pentru a le permite oamenilor să învețe această mentalitate și să își descopere viziunea, să fie vizionari? Este posibil să facem un fel de proiect? Ce putem să aducem în Moldova ca acești oameni să crească aici, cu noi, ca să plătești 10k pentru oamenii noștri?
-Nu trebuie să fie făcut împreună. Fiecare poate merge pe drumul său, dar umăr la umăr. Cea mai mare durere este ignoranța. Nu e vorba că suntem proști sau că nu avem fler antreprenorial. Mulți oameni au, doar că mulți nu știu cum să o facă. De aceea, acum trebuie să investim mulți bani în educație și formare. Trebuie să aducem oameni din străinătate pentru a le spune cum să facă acest lucru. Trebuie să le oferim oamenilor posibilitatea de a încerca și de a testa proiectele în persoană, pentru că una este să citești manuale și să te uiți la videoclipuri pe YouTube, dar alta este să iei un produs și să îl testezi pe bază de test. Așadar, mai multă practică și mai multă învățare.
-Unde învață oamenii acest lucru?
– GeekBrains.
-Unde poți încerca în Moldova? Acceleratoare, hackathons, incubatoare.
-Noi putem învăța doar făcând. Și ca să existe niște cursuri pe care aș putea să le bifez – astea sunt cursuri moldovenești cool, încă nu există astfel de cursuri. Cred că vor apărea anul viitor.
Vedeți, de ce nu? Noi nu avem încă o comunitate formată. Nu avem oameni cu experiență de succes în start-up-uri care să predea acolo. Doar preluarea videoclipurilor nu funcționează. Ar trebui să existe oameni care să predea, mentori care au experiență în spate, pe care să îi poți târî la o cafea și să îi întrebi.
-Putem bea o cafea? Sunteți oameni ocupați.
-Eu sunt disponibil. Cinci persoane pe săptămână, mă întâlnesc, vă rog. Oricine se poate înscrie. Mă întâlnesc cu oricine și vorbesc cu ei, fără probleme. Dacă toată lumea face asta, va fi grozav.
-O altă întrebare Trebuie să știi limba engleză pentru a-ți dezvolta ideea?
– Da. Deși nu vorbesc fluent limba engleză, din păcate. Dar pentru un startup cu ambiție și o idee – mergi direct la un curs de engleză, dacă nu știi engleză. Altfel, piața pentru tine va fi foarte restrânsă: România, Rusia, Ucraina. Aici nu există oameni care să nu știe nimic despre engleză. Toată lumea știe engleză, doar că în grade diferite – de la A2 la C1, cam în acest interval. În decursul unui an, vă puteți îmbunătăți engleza până la un nivel la care puteți comunica cu americanii sau europenii, pentru că nu poți construi o afacere fără comunicare. Un antreprenor trebuie să fie capabil să vorbească și trebuie să fie capabil să convingă. Acestea sunt abilitățile sale. În caz contrar, el nu va fi capabil să formeze o echipă de bază. Pur și simplu nu vor crede în el.
-Un manager de PR poate face treaba asta?
-Nu. Un manager de PR nu face asta. De asemenea, ei îmi spun: „Am o idee. Vreau să angajez o echipă pentru a o testa”. Este produsul tău. Pentru ce ai nevoie de tine atunci? Ei o pot face fără tine.
Dacă tu ești fața proiectului, dacă tu ești motorul, trebuie să îți asumi munca principală, cel puțin la început, până când ești convins că cineva are nevoie de proiect, că au apărut primele investiții. Apoi te poți înlocui cu altcineva, dar în faza inițială este imposibil să delegi acest lucru cuiva. Din nefericire, trebuie să trageți totul singur. Ireal.
-Mulțumesc foarte mult. Mai multe întrebări.
-Ce părere aveți despre Meta?
-Dimitri a spus deja că acolo trebuie să săpăm.
-Acolo trebuie să sapi. Dacă faceți puțină futurologie, cum ne vedem umanitatea peste 20 de ani? În urmă cu 20 de ani, nimeni nu și-ar fi putut imagina ce se va întâmpla cu noi, că vom fi blocați cu smartphone-uri, că vom comanda mâncare pe telefon, la televizor, că va apărea VR.
Nu existau telefoane mobile în urmă cu 20 de ani. Nu, existau deja. Nu exista internet. Nimeni nu știa ce este. Iar acum nu există viață fără internet. Apelurile video – părea că nu sunt din viitorul îndepărtat, dar erau deja acum cinci ani la fel de relevante.
Este imposibil de prezis ce se va întâmpla peste 20 de ani. Totul evoluează exponențial. De aceea, viziunea ta în 40 de ani care crezi că va fi în 20 de ani. O vom prinde, vom fi în ea. În viziunea mea, ne vom scufunda din ce în ce mai adânc în universul digital. Suntem deja acolo acum. Credeți că suntem afară, nu suntem chiar afară.
Acum scoateți-ne smartphone-urile, e-mailul și internetul și ne vom simți ca niște oameni goi în mijlocul deșertului. Foarte înfiorător pentru mine, ca și pentru tine, este mai ușor să-ți lași banii, geaca, hainele, decât un smartphone.
Cu fiecare an vom fi din ce în ce mai mult imersați în acest mediu digital și nu doar în exterior, ci și în interior. Vor apărea dispozitive care vă vor permite să fiți acolo atât ca ochi, cât și ca urechi. Se formează o nouă piață. Este vorba despre nadinternet. Când a apărut internetul, era același tip de spațiu care era de neînțeles și necunoscut pentru mulți oameni. Acum, internetul devine la fel de banal ca aerul. Apare VR, în care, mai devreme sau mai târziu, vom intra cu toții și vom trăi în metauniversuri. Este doar o chestiune de timp. Așa cum Makler a dat peste cap internetul, nu vreau să dau peste cap nici VR.
-Acest proiect cu Chișinău merge în direcția asta acum?
-Mulțumesc. Aveam de gând să spun asta, dar deja ai spus-o.
-Am avut un invitat în vara lui 2019. Ne spunea că au un astfel de proiect de a vinde clădiri, tot ce există, dar în realitate virtuală.
– Există deja proprietăți imobiliare de vânzare în metauniversuri și costă enorm de mult. Nici eu nu înțeleg încă. Probabil că sunt destul de bătrân ca să înțeleg. Dar oamenii plătesc foarte mulți bani. Ei construiesc acolo, locuiesc acolo.
– Apoi a explicat că atunci vor dori să pună o reclamă pe o clădire importantă, iar asta costă bani. Cel care deține acea clădire va încasa banii.
-Monopoly. Probabil că nu va fi atât de primitiv. Oamenii nu vor merge pe stradă și nu se vor uita la panouri publicitare. Probabil că te vei putea muta oriunde în orice spațiu. Probabil că va exista un loc banal în câmpul tău vizual unde se vor întrevedea constant reclame. Oriunde te-ai uita, va atârna mereu în fața ta. Dar este o chestiune de tehnologie.
-Este din același format pe care industria cinematografică se pregătește acum pentru faptul că, după un timp, poți schimba bannerele sau reclamele care apar în film, astfel încât acestea să fie adaptate la noua realitate și la timp.
-Va exista plasare de produse.
-Cu astfel de succese, roboții vor înrobi lumea?
-Fiul meu a venit la mine ieri, cu lacrimi în ochi. L-am întrebat: „Ce s-a întâmplat, Misha?” El a spus: „Tati, am crezut că ești norocos că ești în viață acum. Și în lumea mea, roboții vor prelua controlul și nu va mai exista o viață ca cea pe care o avem acum. Viața va fi rea. Nu voi avea timp să o trăiesc cum trebuie. Spune-mi, e adevărat?”
I-am spus că nu este adevărat, dar este aproape de el. I-am spus: „Misanya, nu vei suferi din cauza asta. Vor exista roboți, dar vor fi ajutoare. Ei nu vor prelua controlul asupra lumii. Te vor ajuta cu orice, de la un aspirator la o menajeră și până la o mașină fără volan care te va duce acolo unde trebuie să mergi. Vă veți simți confortabil. Nu vă veți simți inconfortabil”. El spune: „Și dacă mai târziu scapă de sub control?”. Eu spun: „Este deja, omule, singularitatea digitală spre care zburăm cu toții. Cât timp mai are de trăit omenirea, nu știu. Judecând după cât de repede merge progresul, încă vreo 50-60 de ani, iar apoi totul se va prăbuși. Următorul pas după VR va fi o lovitură de grație și asta va fi tot.”
-Ce este singularitatea?
-Nu știți ce este singularitatea digitală?
-Nu. -Să le spunem. Să-i speriem și mai tare.
– Voi încerca să le explic. Toată lumea are o idee proastă despre ce este singularitatea digitală, chiar și cei care vorbesc despre ea. Dar care este scopul? Tehnologia nu evoluează liniar. Toată lumea a observat că tehnologia evoluează din ce în ce mai repede. Dacă până acum omenirii îi trebuiau 200 de ani pentru a inventa motorul cu aburi, apoi alți 100 de ani pentru electricitate, 50 de ani pentru avioane, de fiecare dată acest timp scade și curba tehnologică se mișcă într-o parabolă. La un moment dat, va începe să se deplaseze pe verticală și va zbura spre infinit. În acel moment, umanitatea devine, pentru că umanitatea este un puf, și nu mai există umanitate. Se va întâmpla cel mai rapid atunci când vom intra cu toții în VR prin intermediul neuralink-urilor sau al ochelarilor VR. Atunci vom înceta pur și simplu să mai fim în această realitate și vom intra în alta. Va fi un fel de matrice.
Nu știu de unde vor veni oameni noi. Poate că vom deveni nemuritori. Dar umanitatea, așa cum o știm, va înceta să mai existe.
-Atunci, de ce contribuiți la asta?
– Vrei să devin un luddist și să-mi scot ochelarii VR? Îți voi explica de ce. Această cale este progresul natural al umanității. Fie că vă place, fie că nu vă place, fie că o acceptați sau nu, așa va fi, din punctul meu de vedere. Așa că este mai bine să fii acolo decât să fii doar un observator din exterior. Sunt întotdeauna în favoarea faptului de a fi mereu parte a jocului, mai degrabă decât de a-l privi.
– Este inevitabil și este mai bine să faci parte din el decât să îl ratezi.
-Nu cred că poate fi oprit. Nu este un lucru rău. De ce credeți că este un lucru rău? Vei trăi veșnic și vei fi mereu drogat. De ce altceva mai ai nevoie? Toți oamenii trăiesc pentru a obține maximum de fericire și fac tot ce pot pentru a fi cât mai fericiți.
– Asta dacă toți jucătorii de pe piață acționează cu bună credință. Și dacă cineva operează cu rea-credință, colectând cantități uriașe de date?
-Noi, moldovenii, ne plângem de guvern. Avem guvernul pe care îl merităm. Așa că omenirea va merita ceea ce primește, îmi pare rău.
– Mă pregătesc în același timp pentru summit, unde vom discuta subiectul start-up-urilor, al ecosistemelor și al instrumentelor care sunt disponibile. Ce alte întrebări mai sunt?
– Investiți doar în start-up-uri?
-Nu. La afaceri de succes, promițătoare, chiar și în Moldova, care au mai mult sau mai puțin margini umane, și o echipă interesantă, investesc cu plăcere și eu, pentru că am bani liberi. Dar în calitate de partener pasiv – doar dau bani și uit de asta. Iar a mă implica în producția de ferestre cu siguranță nu este ceva ce voi face. Există bani proști și există bani inteligenți. Acești bani proști îi dăm întreprinderilor, iar banii deștepți startup-urilor de ce.
– De ce nu-i cheltuiești? De ce îi investești?
– Cum adică „îi cheltuiți”?
-Aveți bani. De ce să-i dai altcuiva?
Cum adică „să-i cheltuiți”? Ce faci cu ei? Îi am în contul meu. E un milion de dolari. Ce faci cu ei?
-Mergeți în echipă în Bali, Silicon Valley, dați tuturor celor din echipă un salariu mai mare. De ce nu?
-E un joc de noroc.
-Nu este un joc de noroc.
– Camera vă va spune.
– Ce este durabil? Sunt mai mulți oameni care ne privesc din regiuni. Vreau să explic ceea ce știm aici în cuvinte mai simple pentru toată Moldova.
-Ce condiții?
– Asta se discută individual. Pentru mine, afacerile sunt un joc. Fie că voi da banii, fie că voi da doar banii, dar nu voi avea nicio plăcere din asta. Vreau să cumpăr un joc de societate nou și să joc mai multe jocuri de societate cu echipa mea decât să le dau pur și simplu. Pentru a cumpăra bere și pizza? Nu știu, nu mă interesează.
Avem niște bani pe care nu-i putem investi. E vorba de un milion de dolari. Avem o parte înregistrată pentru nevoile noastre, pentru orice eventualitate, pentru orice eventualitate, există un cufăr, o rezervă de neatins. Trimitem o parte din bani în America, cumpărăm acțiuni acolo. Există o creștere constantă acolo. Este soluția noastră de rezervă, dar funcționează. Banii nu zac aici și putrezesc, se devalorizează. Funcționează. O a treia parte este că investim în mod activ în dezvoltarea de noi afaceri. Iată care este planul.
-Dacă aveți o idee, cum aș putea să vin la voi și să o discut, să vă cer părerea?
– Simpalsfactory.md. Depuneți o cerere. Primești un telefon, stabilim o întâlnire. Vii, mănânci niște prăjituri cu brânză și stai de vorbă.
-Ce altceva putem face pentru dumneavoastră? De ce aveți nevoie? Poate găsești persoana potrivită aici, sau după a cincea strângere de mână, în Moldova după prima.
-Dacă știi antreprenori, oameni care vor să se mute, caută un partener puternic, spune-le că există un astfel de loc. Lăsați-i să intre, să trimită o cerere. Și eu aș fi bucuros să vă cunosc pe oricare dintre voi.
-Ați investi în start-up-uri legate de energie?
– Da, poate că aș face-o, dacă este vorba de un venit pasiv. Hai să punem o moară de vânt. Să ne luăm o turbină eoliană. Există o schemă de afaceri, care a fost testată. Avem nevoie de 200.000 de dolari. O facem, și se va amortiza în șase ani. Bine. Dacă e clar și simplu, de ce nu? Las-o baltă.
-Pregătiți un pitch deck, trimiteți-l la Simpals Factory și implicați-vă.
– Dacă nu este un secret, cum reușești să combini sportul profesionist, înalta performanță și înalta performanță în management?
-Este o întrebare excelentă. Vă mulțumesc. Răspunsul este: nu. Este imposibil. Când făceam sport de înaltă performanță, când stabileam recorduri mondiale și făceam lucruri incredibile, practic nu mă ocupam de afaceri. Sunt în al treilea an în care nu fac sport. Nu consider că a alerga de trei ori pe săptămână timp de 5 km este un sport. Sporturile pe care le făceam, nu le mai fac. Când am venit în companie după Oymyakon, după toate aceste aventuri, am văzut că a existat o astfel de curbă când am venit, a fost așa. Încă un an sau doi și asta a fost. Am spus: „Bine, oprește-te. Toată lumea să stea pe loc. Jos mâinile de pe tastatură! Opriți-vă, toată lumea să vină aici! Am încetat să mai fac exerciții și a crescut din nou.
Combinarea este o idee proastă. Trebuie să pui afacerea pe o astfel de cale încât să fii sigur că va crește. De aceea, caut un număr mare de parteneri pentru a crea multe afaceri pe care nu le voi conduce eu. Vreau să tai acel cordon ombilical până la urmă, iar apoi puteți face ce vreți voi. Nu-mi pot permite asta încă. Dar asta este ceea ce încerc să obțin.
-Cum ai ajuns în sport? Nu ați început de la o vârstă foarte fragedă.
– Până atunci îmi formasem deja un cuib atât de confortabil în creierul meu, unde se pune acest ou. Când am văzut cine era Ironman, am avut un puzzle în cap, a fost un fel de flash și totul s-a adunat. Mi-am dat seama ce îmi doream. Nu a fost ceva conștient. Nu a fost pentru că așa e corect, pentru că toată lumea face asta sau pentru că e bine pentru sănătate sau imagine. Pur și simplu am fost scurtcircuitată și a mers. Este inconștient. Nu știu dacă am fost norocos sau ghinionist. Este o întrebare dificilă. Dar pentru ceea ce a fost, nu regret deloc. A fost wow.
-Potențialii parteneri, oameni de afaceri vă recunosc ca alergător?
– Doar pentru asta sunt cunoscut. „Ah, alergător! Vino încoace. Vino aici, frumosule.” Mai ales în Rusia, în străinătate, sunt cunoscut doar ca atlet. „Ai și o afacere?” – Așa se spune.
În Moldova mulți mă cunosc și ca pe cineva care aleargă sau care merge desculț. Și când află că am și o afacere, sunt surprinși. Este ciudat. Dacă vrei să devii faimos, mai bine te apuci să alergi pe undeva.
– După tine, un italian a încercat să-ți doboare recordul.
– Nimeni nu-și mai amintește de al doilea.
-Deci ai obținut ceea ce ai vrut, că ești un luptător.
-Așa e.
-E o carte bună de purtat.
-E o carte bună. Dar nu am făcut-o în mod conștient, s-a întâmplat pur și simplu.
– Împărtășește-ți bula informațională. Ce citești tu? La ce vă uitați? Ce recomanzi?
– O formulare interesantă, cum ar fi singularitatea digitală. Mă uit la filme. Îmi place să mă uit la filme. Ascult multe cărți în timp ce fac jogging, în timp ce mă plimb. Am încetat să mai citesc cărți de afaceri. Acum un an, doi ani citeam foarte mult. Probabil că le-am ascultat pe toate cele mai cunoscute.
Acum înțeleg că mi-am format fundația de care am nevoie și că trebuie să îmi construiesc turnul personal pe această fundație, care mi se potrivește personal cu aceste cunoștințe. Experiențele altora nu vor face decât să mă rănească. Nu se va dovedi a fi un turn, ci niște rahaturi. De aceea am tăiat aceste informații pentru mine.
Ca toată lumea, casete pe internet. Fiecare are un set diferit de panglici. Eu am mai mult una tehnologică. Eu sunt inginer. Sunt în primul rând un inventator, iar în al doilea rând un antreprenor. Îmi place să inventez lucruri noi, să inventez gadgeturi. Acesta este lucrul meu. Stau mai mult pe acolo.
Pentru un antreprenor, un alt lucru foarte important este previziunea. Dacă vrei să generezi o mulțime de idei, trebuie să te ocupi de multe domenii și să fii interesat de lucruri foarte diferite pentru a le putea combina și apoi să vii cu ceva al treilea. Cu cât domeniul tău de interes este mai mare, cu atât mai multe idei diferite vei avea, pentru că poți începe să le amesteci. Așadar, încercați să fiți interesați de lucruri complet diferite. Acest lucru vă va ajuta.
-Ultima întrebare.
– Mai scrii programe?
– Nu sunt deloc programator, dar am fost programator. Era în 1989 și tocmai apăruse primul calculator moldovenesc Vector-06C. L-am cumpărat și am scris programe. Am câteva programe în posesia mea. Le voi publica în câteva zile. Ele au fost scrise în Basic. Sunt jocuri pe care le vindeam la Chișinău de la Floresta. Le-am înregistrat pe casete. Era un centru Vector aici, le vindeau. Făceam 25 de ruble sau ceva de genul ăsta, eram foarte mândru de mine. Mă uit acum la ele – cum au plătit oamenii pentru ele este de neînțeles. Nu am mai programat de atunci, așa că nu am nicio idee.
-Ce calități trebuie să aibă o persoană pentru a avea succes?
-Trei.
-Prima este disciplina. Al doilea este determinarea. Al treilea este carisma. Acest lucru va ajuta la convingerea oamenilor să vă urmeze. Dar trebuie dovedită prin fapte, nu prin cuvinte, așa că disciplina este foarte importantă. Eu aș pune-o pe primul loc.
-Mulțumesc foarte mult.
-Vă mulțumesc tuturor. Vreau să vă ofer un rând de aplauze. Vă mulțumesc.
